No webinar do dia 20 de Junho, Paulo Krieser e Ricardo Corrêa (CEO da Ramper) debateram sobre diversas técnicas de outbound para prospecção ativa B2B.

Veja, abaixo, os principais assuntos discutidos:

Um rápido panorama sobre dados

Não adianta ter uma máquina de prospecção se não tem um combustível como os dados. Por isso, Paulo iniciou destacando a importância dos dados para uma prospecção eficiente e apontou a carência de dados no mercado brasileiro, que possui poucos players que fornecem uma boa assertividade como a Econodata.

Paulo também apontou que muitos profissionais não utilizam ferramentas nem listas e buscam empresa por empresa no Google. Assim sendo, gastam um tempo precioso que poderia ser usado para entrar em contato com o lead e vender.

Outro elemento destacado é que listas compradas podem ficar desatualizadas rapidamente e por isso é necessário ter uma plataforma onde se possa tirar os dados no momento da prospecção.

Para conceder um rápido panorama de dados, Paulo explicou que a Econodata realiza diversos estudos na base de dados para compreender o tamanho do mercado e facilitar a segmentação por parte do cliente e mencionou que em meio 20 milhões de empresas ativas no Brasil:

• 6 milhões de empresas são MEI (Microempreendedor Individual)
• 1 milhão são filiais
• 600 mil empresas possuem mais de 10 funcionários
• Existem 2.308 CNAES com cinco níveis hierárquicos

Inteligência de Mercado

Quanto a focar em certos nichos, Paulo recomendou não atirar para todos os lados e fazer a inteligência de mercado: reunir uma série de informações sobre o mercado, ver onde se quer atacar e definir critérios-chave que determinam seu público-alvo.

Para um bom trabalho de inteligência de mercado é importante iniciar pelo ICP (Perfil de Cliente Ideal) e segmentar o mercado por:

• Região
• Setor (ou CNAE)
• Porte (na ausência do faturamento, existem outros indicadores de porte. Pode-se conseguir número de funcionários, número de filiais capital social ou faturamento mínimo)

Ao fazer a inteligência de mercado necessita-se ter o insumo, ou seja, os dados que serão utilizados para prospectar.

Em uma rápida recomendação sobre segmentação, Ricardo destacou que vale a pena determinar pequenos nichos para medir melhor a performance das segmentações. Por exemplo, ao segmentar pela região do Rio Grande do Sul, criar clusters no nicho por cargo ou por área para mensurar a performance com mais assertividade. Quanto mais recortar o público na hora da prospecção, mais índice de retorno a empresa tem.

Outbound Analógico e digital

As empresas estão cada vez mais online. Então a facilidade de prospectar via internet ficou muito maior.

Segundo Ricardo, o outbound digital aumenta a escala, mas perde um pouco a personalização. Essa técnica é ideal para empresas que buscam um grande volume para prospectar e devem encontrar o prospect via plataformas de dados,
redes sociais e website.

Em muitos casos, a prospecção por email não dá tanto retorno e a prospecção deve ser analógica (cold call), garimpando um pouco mais de informações, ou vice versa. Importante frisar que um meio complementa o outro.

Para obter sucesso na prospecção, seja de modo analógico ou digital, tem que ser contemplado o custo, o tempo e a cadência de contatos para obter sucesso na prospecção. Ou seja, um bom planejamento prévio.

Hacks para escalar as vendas

Em meio a hacks para escalar vendas, Ricardo destacou que a empresa não deve ficar limitada a um único canal ou esperar mágica do canal escolhido. É imprescindível complementar com outras formas: display no Google, mídias sociais, emails, entre outros. Com outras palavras: investir em complementar a prospecção utilizando diversas mídias.

Ao utilizar vários canais, o intuito é se aproximar do público de diversas formas. Quanto mais seu prospect ouvir falar de sua empresa, mais probabilidade de fechamento na hora da prospecção.

A função do SDR

Muitas empresas cometem erro ao pensar que podem colocar qualquer profissional nesse cargo. SDR não é mão de obra barata e a empresa deve criar condições favoráveis para o desenvolvimento dessa função.

O SDR deve ser um profissional capacitado – dentro ou fora da empresa – e, entre outras capacidades, deve:

• Conhecer profundamente o ICP e o produto
• Saber todas as etapas do processo de vendas
• Ter habilidade em redigir e-mails e dialogar via telefone
• Ser resiliente

É necessário definir se o processo do SDR vai ser mais low touch ou high touch e o que determina isso é o ticket médio
e a complexidade da venda.

Quanto a remuneração do SDR, essa é proporcional ao esforço. Dentro do processo de prospecção low touch, o SDR fica com 30% de participação na prospecção e o Closer com 70%. Já em um processo high touch, o SDR deve analisar mais profundamente o lead e desenvolver um framework maior antes da passagem de bastão. Assim,
a remuneração entre SDR e Closer seja proporcional no processo high touch.

Ficou curioso para saber mais técnicas de outbound para prospecção de empresas? Assista ao webinar aqui.