O que é uma ferramenta de prospecção?

Ferramenta de prospecção é um software que auxilia vendedores e empresas a identificar, qualificar e entrar em contato com potenciais clientes (leads). Ela ajuda a encontrar informações relevantes sobre empresas, seus decisores e o mercado em geral, acelerando o processo de vendas e aumentando a precisão das estratégias.

Mas por que isso é tão importante? Porque a qualidade da informação que você utiliza para abordar leads é o fator que define o sucesso ou fracasso de sua estratégia de vendas.

Na prática, por exemplo, funciona como no mundo da culinária. Vamos imaginar um chef de cozinha, prestes a preparar um banquete importante. Ele tem ingredientes de qualidade e uma receita nas mãos, mas sem os utensílios certos – como uma faca afiada ou uma panela adequada – todo o processo se torna mais lento e complicado. 

Em vendas B2B, as ferramentas de prospecção são como esses utensílios essenciais. Elas não só agilizam o preparo (neste caso, a prospecção), como também garantem que o resultado final seja impecável.

Mas, como escolher a melhor ferramenta para “preparar” seus leads? E, mais importante, como utilizá-la para garantir que seu time de vendas tenha o melhor desempenho? Vamos encontrar as respostas a seguir!

Tipos de ferramentas de prospecção

Atualmente, existem diversas ferramentas para auxiliar e apoiar o trabalho de equipes de vendas. Algumas são obrigatórias para se atingir um melhor planejamento e organização. 

Outras, são complementares e podem facilitar a prospecção, importante etapa em uma jornada de vendas. A seguir vamos conhecer os tipos de ferramentas que podem turbinar a produtividade do seu time de vendas:

CRM é ferramenta de prospecção?

Mais do que você possa imaginar! Afinal, organização é uma das características mais importantes para se garantir a criação, o desenvolvimento e a evolução de um processo de prospecção de vendas B2B.

Neste cenário, o CRM (Customer Relationship Management ou Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente, em português) é responsável por controlar todo relacionamento com quem já é cliente e também com futuros clientes.

Sua estrutura é composta por um funil de vendas com etapas pelas quais todos os leads que entram em contato com a empresa precisam passar até se tornar um cliente. 

Esse acompanhamento é fundamental para saber como está o processo de vendas da sua empresa, o que está bom e o que deve melhorar. 

De nada adianta uma excelente prospecção de clientes, se você não conseguir acompanhar todo o processo. 

Se você ainda não tem um CRM para auxiliar a sua equipe de vendas, recomendamos a leitura do artigo “Entenda o que é, como funciona e as melhores opções de CRM”, que apresenta diferentes opções para você escolher.

Além deste artigo, existe um episódio especial do Roda da Prospecção, o podcast da Econodata, que fala tudo sobre o uso do CRM em processos de vendas B2B. Confira como foi:

Como utilizar o CRM para vender e fidelizar mais!

Ferramentas de Inteligência de Mercado e Geração de Leads

Muitos processos de prospecção são estruturados com foco apenas na geração de lista de contatos de empresas, sem dar a devida importância ao trabalho de inteligência de mercado. Se esse é o seu caso, precisamos ser bem sinceros com você: 

É bem provável que sua prospecção fracasse num futuro bem próximo!

Para transformar este cenário, além da adoção de um bom CRM, o caminho é investir também em ferramentas que garantam a aplicação dos conceitos de inteligência de mercado desde o início do seu processo de prospecção de vendas. 

A plataforma Econodata surge como uma ótima opção nesta área. Ela utiliza Big Data para auxiliar empresas na definição do perfil de cliente ideal – ICP, além de oferecer a possibilidade de fazer prospecções a partir de segmentações precisas por região, porte, setores, quantidade de funcionários, faturamento presumido e muitos outros filtros inteligentes de busca. Aproveite e navegue por uma demo completa da plataforma.

Ferramentas de Inside Sales

Para quem ficou com dúvidas, Inside Sales é o ato de vender de forma remota, ou seja, sem o contato presencial e por meio de telefone, e-mail e Google Meet, entre outros meios.

Este tipo de ferramenta é utilizada para estruturar um processo de prospecção. Nela, é possível criar cadências de atividades para seguir um fluxo pré-definido com o objetivo de aumentar as chances de contatos com os prospects.

Podemos também dizer que é um sistema voltado para a otimização de atividades de vendas com base em três pilares: prospecção, comunicação e gestão.

No mercado brasileiro podemos destacar a Meetime como uma das plataformas mais completas para Inside Sales.

Ferramentas para busca de e-mails

Essas são ferramentas que vão te ajudar a encontrar os e-mails corretos de prospects usando como regra principal o site da empresa que ele trabalha.

Se você souber o nome e o sobrenome da pessoa que deseja localizar, com certeza facilitará bastante a busca pelo e-mail correto para realizar um cold e-mail.

Geralmente, elas oferecem extensões do Chrome que, ao visitar o site da empresa que você está prospectando, ele já apresenta quais e-mails estão relacionados aquela URL.

Findthatlead, Lusha, Snov.io e Hunter.io são algumas das opções disponíveis pelo mercado atualmente.

Ferramentas para busca de decisores

Essa é uma solução muito cobiçada pelos profissionais que trabalham diretamente com prospecção B2B. A boa notícia é que a Econodata criou a ferramenta gratuita Consulta Sócio e Decisor, onde você pode obter detalhes como nomes, cargos e as empresas em que trabalham os sócios, diretores, gerentes e líderes em geral no Brasil.

Já a versão premium da plataforma Econodata possui o recurso Decisores, que conta com informações sobre mais de 3,4 milhões de decisores em mais de 413 mil empresas de diversos setores. Uma boa opção para quem quer superar as barreiras que geralmente aparecem ao tentar contatar profissionais da alta gestão das empresas.

Como escolher a melhor ferramenta de prospecção?

Escolher a ferramenta certa é como selecionar os utensílios de cozinha ideais para uma receita. Abaixo separamos alguns pontos essenciais para você ficar ligado no momento da escolha do seu fornecedor:

1. Qualidade da base de dados

Assim como ingredientes frescos fazem toda a diferença na gastronomia, dados atualizados são essenciais na prospecção. Ferramentas que fornecem informações desatualizadas podem prejudicar todo o processo. Estudos mostram que equipes que utilizam dados precisos têm 33% mais chances de fechar negócios.

2. Fácil manuseio

Um utensílio complexo pode ser frustrante. Da mesma forma, uma ferramenta de prospecção que exige um longo tempo de adaptação pode atrasar sua equipe. Escolha algo intuitivo e prático.

3. Funcionalidades relevantes

Considere as funções que a ferramenta oferece. Na Econodata, por exemplo, você encontra recursos avançados como: 

Organogramas de Decisores

Com ele, você tem acesso direto aos e-mails e perfis de LinkedIn dos principais tomadores de decisão para turbinar suas estratégias comerciais.

Grupo Econômico

Este recurso interativo da Econodata permite explorar, em poucos cliques, as conexões entre empresas e sócios, além de identificar novas oportunidades. Confira mais detalhes. 

Integração com CRMs

A Econodata pode ser integrada com mais de 3 mil CRMs, incluindo Ploomes, Moskit, RD Station, Hubspot, Pipedrive, SalesForce e Microsoft Dynamics. Saiba mais.

Esses recursos ajudam a alinhar suas abordagens diretamente aos decisores, acelerando o fechamento de negócios.

DICA BÔNUS: Check-list para escolha de ferramentas de prospecção

O Agendor CRM e a Econodata resolveram unir forças para ajudar sua empresa a trabalhar de forma definitiva com a inteligência em prospecção e vendas. 

Clique aqui e conheça o Checklist: Como escolher as melhores ferramentas de vendas. Inclui a indicação de 28 ferramentas para transformar suas vendas B2B!

Exemplos práticos de uso de ferramentas de prospecção

SDRs e a prospecção ativa

Imagine que você é um SDR, responsável por prospectar diariamente dezenas de leads qualificados.

Com uma ferramenta que organiza informações sobre decisores e integra com seu CRM, o processo de qualificação é otimizado.

Você gasta menos tempo procurando por dados e mais tempo personalizando suas abordagens.

Gestores de marketing e a definição de segmentos

Se você é um gestor de marketing, precisa entender seu público para criar campanhas eficazes. 

Uma ferramenta de prospecção oferece insights valiosos sobre segmentos de mercado e nichos, permitindo campanhas mais precisas e eficientes.

DICA BÔNUS: Calculadora de Mercado Gratuita

Existe uma ferramenta gratuita da Econodata que gera análises avançadas a partir da combinação de diversos filtros para compreender melhor a distribuição do mercado que você deseja prospectar. Além disso, essa calculadora vai te ajudar a descobrir tendências e oportunidades de novos negócios para sua empresa. Clique e calcule o seu potencial de mercado.

Como utilizar de forma eficiente sua ferramenta de prospecção?

Agora que você escolheu a ferramenta ideal, vamos otimizar seu uso. Assim como o preparo de um prato exige técnica, usar uma ferramenta de prospecção com maestria também requer estratégias bem definidas:

1. Defina objetivos

Para maximizar o retorno, estabeleça metas claras, como quantos leads você deseja qualificar semanalmente. Monitorar esses números ajuda a ajustar sua estratégia em tempo real.

2. Personalize a abordagem

Assim como um prato único exige um tempero especial, seus leads precisam de uma abordagem personalizada. Use as informações da ferramenta para adaptar seu discurso de acordo com o perfil de cada empresa.

3. Acompanhe o desempenho

Monitore as métricas da ferramenta, como taxas de conversão e tempo de resposta. Isso permitirá ajustes rápidos e contínuos na sua estratégia de prospecção.

O impacto das ferramentas de prospecção no ciclo de vendas B2B

Estudos demonstram que 65% das equipes de vendas que utilizam ferramentas de prospecção relatam ciclos de vendas mais curtos. 

Além disso, essas ferramentas podem aumentar a produtividade em até 74%, de acordo com a HubSpot. Isso evidencia como a utilização de dados estratégicos impacta diretamente no sucesso das vendas B2B.

Outro dado relevante vem da Inside Sales, que aponta que vendedores que utilizam ferramentas de prospecção com dados em tempo real têm 56% mais chances de alcançar suas metas de vendas.

Ferramentas de prospecção transformando seu negócio

Assim como os utensílios certos fazem toda a diferença na cozinha, a escolha da ferramenta de prospecção ideal pode transformar suas vendas B2B. 

Ferramentas como a Econodata são essenciais para agilizar o processo, melhorar a precisão e garantir que você atinja suas metas de maneira consistente. Pronto para testar a sua próxima “receita de sucesso”? Boas vendas!

Perguntas frequentes sobre ferramentas de prospecção

1. Como uma ferramenta de prospecção pode melhorar meu processo de vendas?

Ela ajuda a identificar e qualificar leads, fornecendo informações cruciais sobre as empresas e seus decisores.

2. Qual a ferramenta de prospecção mais indicada para pequenas empresas?

A Econodata é uma excelente opção para pequenas empresas por oferecer dados precisos e uma interface simples e intuitiva.

3. Como integrar a ferramenta de prospecção com meu CRM?

Ferramentas como a Econodata oferecem integrações com CRMs como Ploomes, Moskit,  HubSpot e Salesforce, facilitando o uso dos dados no dia a dia.