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Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

Passo a passo para o Cold Calling 2.0 – A Inovação na Prospecção B2B

Segundo o livro “Receita Previsível do Aaron Ross, existe uma nova forma muito mais eficiente e inteligente de se fazer prospecção, traduzida em um passo a passo que ele chama de Cold Calling 2.0.

O Cold Calling 2.0 foi criado pelo Aaron Ross quando ele trabalhava na Salesforce e aumentou o faturamento da empresa em 100 milhões de dólares nos primeiros anos com essa nova prática.

São tantos casos de sucesso de empresas utilizando essa nova metodologia de prospecção B2B que queremos dividir com você esse passo a passo. Vamos às etapas:


COLD CALLING
ICP

Estabeleça o perfil ideal do cliente (ICP) de forma bem clara

Para tornar todo o processo eficaz e eficiente o ideal é investir um bom tempo para criar um perfil claro que represente o tipo de cliente ideal para o seu negócio.

Os primeiros problemas encontrados no processo de Cold Calling 2.0 são que a maioria das empresas

  • mira em contas inadequadas ou contatos de setores errados
  • escolhem empresas de perfis muito diferentes
  • não preparam conteúdos e discursos direcionados para aquele público, ou seja, não falam a linguagem deles

COLD CALLING
Lista de contatos e leads

Construa a sua lista e contate o prospect certo

Na maioria das vezes, as empresas tentam vender para pessoas em posições muito baixas na hierarquia das empresas. E, se o contato não dá chance para um próximo passo e uma eventual ponte com o decisor, normalmente seu superior, o SDR acaba finalizando o contato por ali mesmo. Perde-se tempo em prospecção por ter mirado na pessoa errada. 

A dica do Aaron em seu livro é fazer justamente o contrário: envie um cold e-mail para o diretor, CEO ou sócio e solicite no e-mail o contato do responsável pela área que você procura. Vamos dar um exemplo de template no próximo tópico.

Sobre a sua lista de contatos, resista ao impulso de incluir contatos sem relevância só porque já os tem. Lidar com contatos que não se enquadram no seu público-alvo fará apenas com que se perca tempo em prospecção, além de poluir sua base de dados e suas métricas. 

Para construir uma lista de contatos pré- qualificada é necessário já ter mapeado o seu ICP – Ideal Customer Profile.

COLD CALLING
Envie cold e-mails

Faça campanhas de Cold E-mail

Para fazer um cold call de sucesso é necessário técnica e habilidade do vendedor.

Mas a dica do Aaron com a metodologia de Cold Calling 2.0 é usar as ligações frias apenas como um segundo passo na prospecção.

A idéia é começar a prospecção por Cold e-mail, enviando para um contato com um alto nível hierárquico e solicitar a ele o contato mais qualificado para tratar do assunto em questão com você.

Dê uma olhada no exemplo de Cold e-mail, abaixo:

[Olá Fulano, tudo bem?

Vim lhe pedir uma rápida gentileza.

Sou Ciclano da empresa XYZ e atualmente ajudamos empresas como a ABC (nome da empresa alvo) a… (escreva um brevíssmo PITCH de sua solução)

Acredito que sua área de…. (setor alvo na empresa: vendas, mkt, etc) certamente gostará de ao menos dar uma olhadinha em nossa apresentação. 

Quem seria a pessoa responsável por (setor alvo na empresa) na ABC (nome da empresa alvo) para conversar a respeito? 

Obrigado pela atenção.]

Dê preferência por escrever e-mails bastante objetivos, curtos e simples. E-mails neste formato objetivo podem obter taxas de respostas de 8% a 12% ou até mais.

Com base nessa nova estratégia, crie uma cadência de e-mails, ou seja, uma sequência mínima de novas tentativas, até conseguir o contato da pessoa correta.

O ideal é enviar de 50 a 100 e-mails por dia e por SDR. A meta desta fase é obter entre 5 a 10 novas respostas por dia. Acima disso, corre-se o risco de sobrecarregar os SDRs, mas esta medida é adaptável a cada caso.

COLD CALLING

Venda o sonho

Venda a solução que a empresa do seu prospect realmente está precisando!

O processo de outbound é mais difícil por se basear num primeiro contato com alguém que normalmente não está procurando o seu produto. Por isso, levar o contato ao reconhecimento de um problema que seu produto resolve é potencialmente mais trabalhoso aqui. 

Faça a conexão com o prospect através de perguntas relevantes que permitam discutir problemas enfrentados pelo prospect que sua solução poderá resolver.

Seu SDR tem que estar preparado o suficiente para conseguir criar uma relação com o cliente baseada na confiança e credibilidade. 

Uma boa dica aqui é primeiro construir rapport e utilizar a metodologia SPIN Selling para uma qualificação eficiente.

COLD CALL

Passe o bastão

A passagem de bastão acontece depois que o SDR qualificou o Lead e esse está pronto para avançar para uma nova fase. Na prospecção ativa, o SDR responsável encaminha o Lead para o Executivo de Negócios, ou Closer, finalizar a venda. 

Essa estratégia de dividir e especializar funções e não deixar tudo para o vendedor fazer é um dos princípios do outbound marketing para trazer melhores resultados em campanhas de prospecção, pois assim cada um foca no que faz de melhor e os closers focam em fechar vendas!

É vital que esse processo de transferência seja simples e suave. Não deixe o bastão cair!


Conclusão:

O Cold Calling 2.0 pode ajudar muito na prospecção de novos leads para a sua empresa. Mas não esqueça de investir em lista de contatos qualificadas antes de colocar sua equipe de pré-vendas para ligar, pois é a qualidade desses leads que vai direcionar o sucesso da sua campanha outbound.

Não adianta mover toda sua equipe para começar uma nova estratégia e não investir em dados de prospecção assertivos

Essa nova metodologia tem inspirado diversas empresas a conhecer melhor os seus mercados alvo, investir em inteligência comercial e ferramentas de Big Data e, consequentemente, acelerar suas vendas. 

Para abastecer suas equipes de prospecção e vendas B2B com leads qualificados, conte com a gente!

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1 Comment

  1. Muito bom, estou gostando muito do que setou lendo, a metodologia aplicada de modos que a gente possa se organizar e proporcionar resultados fantásticos.

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