Segundo o livro “Receita Previsível do Aaron Ross, existe um passo a passo ideal para construir o novo Cold Calling 2.0.

O Cold Calling 2.0 foi criado pelo Aaron Ross quando ele trabalhava na Salesforce e aumentou o faturamento da empresa em 100 milhões de dólares nos primeiros anos com essa nova prática.

Por ter muito cases de sucesso de empresas que utilizam essa nova forma de prospecção B2B, queremos dividir com você esse passo a passo. Então, vamos às etapas:


COLD CALLING
ICP

Estabeleça o perfil ideal do cliente (ICP) de forma bem clara

Para tornar todo o processo eficaz e eficiente o ideal é investir um bom tempo para criar um perfil claro que represente o tipo de cliente ideal para o seu negócio.

O primeiro problema encontrado no processo de Cold Calling 2.0, é que a maioria das empresas miram em contas inadequadas, contatos de setores errados, escolhem diferentes tipos de empresas ou não criam conteúdos segmentado para aquele público, ou seja, não falam a linguagem deles.

COLD CALLING
Lista de contatos e leads

Construa a sua lista e contate o prospect certo

Na maioria das vezes, as empresas tentam vender para pessoas em posições muito baixas na hierarquia das empresas e se o contato não dar chance para um próximo passo na negociação, o SDR acaba finalizando o contato por ali mesmo e perdendo tempo com a pessoa errada. 

Mas a dica do Aaron em seu livro, é fazer completamente ao contrário, envie um cold e-mail para o diretor, CEO ou sócio e solicite no e-mail o contato do responsável pela área que você procura. Vamos dar um exemplo de template no próximo tópico.

Sobre a sua lista de contatos, resista ao impulso de colocar um monte de dados sem relevância só porque os tem. Ter que lidar com contatos que não se enquadram no seu público-alvo vai fazer apenas com que perca tempo e tenha uma alta poluição na sua base de dados. 

Para construir uma lista de contatos pré- qualificada é necessário já ter mapeado o seu ICP e ir em busca desses novos prospects.

COLD CALLING
Envie cold e-mails

Faça campanhas de e-mail outbound

Para fazer um cold call de sucesso é necessário muita técnica e habilidade.

Mas a dica do Aaron nessa nova técnica de cold calling 2.0 é: use as ligações como um segundo passo na prospecção. A ideia é começar a prospecção por e-mail, enviando para um contato com um alto nível hierárquico e aí sim, solicite a ele um prospect qualificado para conversar com você. Dê uma olhada no exemplo de template, abaixo:

[Olá XXXX, tudo bem?

Desculpa se te atrapalhei nesse momento, mas vim aqui te pedir uma gentileza.

Sou XXXX da empresa XXXX e atualmente trabalhamos com a solução para xxxx. (se apresente e escreva um breve PITCH de sua solução)

Acredito que a sua àrea comercial (área que você quer prospectar) gostaria de ao menos dar uma olhadinha em nossa apresentação. 

Você poderia me passar o contato da pessoa responsável pela área comercial da XXXX (empresa que está prospectando)? 

Obrigada pela atenção.]

De preferência por escrever e-mails mais curtos e simples. Os e-mails mais simples podem gerar uma taxa de respostas de 8% a 12% ou até mais, mesmo de contatos de alto nível.

Crie uma cadência de e-mails com base nessa nova estratégia até conseguir um contato com a persona correta, o ideal é enviar de 50 a 100 e-mails por dia e por SDR, mas poucas vezes por semana. A meta desta fase é obter entre 5 a 10 novas respostas por dia porque os SDRs não vão conseguir lidar com muito mais respostas do que isso.

COLD CALLING

Venda o sonho

Venda a solução que a empresa do seu prospect realmente está precisando!

O processo outbound é mais difícil por ser um contato frio com alguém que não está procurando o seu produto, por isso dá trabalho conseguir mostrar que a sua solução realmente vai resolver um problema que nem ele sabia que existia. 

Faça a conexão através de perguntas entre a solução que você está oferecendo e os problemas que estão sendo enfrentado na empresa do seu prospect. 

Seu SDR tem que estar preparado o suficiente para conseguir criar uma relação com o cliente baseada na confiança e credibilidade. 

COLD CALL

Passe o bastão

A passagem de bastão acontece depois que o SDR qualificou o Lead e esse está pronto para passar para uma nova fase. Na prospecção ativa o SDR responsável encaminha o Lead para o Executivo de Conta finalizar a venda. 

Essa estratégia de dividir as funções e não deixar tudo para o vendedor fazer, vai melhor muito o resultado das campanhas outbound, pois assim o vendedor consegue focar no que sabe fazer de melhor. Fechar vendas!

É vital que esse processo de transferência seja simples e suave. Não deixe o bastão cair!


Conclusão:

Concluímos com essas dicas do Aaron de que o Cold Calling 2.0 pode ajudar muito na hora de prospectar novos leads para a sua empresa. Mas não esqueça de investir em lista de contatos qualificadas antes de colocar sua equipe de pré-vendas para ligar, pois é a qualidade desses leads que vai direcionar o sucesso da sua campanha outbound.

Não adianta mover toda sua equipe para começar uma nova estratégia e não investir em dados assertivos. 

Essa nova técnica tem inspirado diversas empresas a conhecer melhor a sua área de atuação, investir em inteligência comercial, adquirir ferramentas de Big Data e consequentemente contratar mais profissionais. 
Cuide de seus prospects, invista em sua estratégia e treine sua equipe!

Conte com a gente!

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