SDR – Sales Development Representative é um profissional essencial na estrutura de equipes comerciais e fundamental para o sucesso do processo de vendas das empresas.

Neste artigo, vamos explicar melhor o que é e o que faz um SDR, além de revelar detalhes da sua rotina diária, suas principais funções, remuneração média, perfil ideal e os erros mais comuns cometidos por esses profissionais.

O que é SDR?

SDR é a sigla de Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas), ou seja, é a pessoa encarregada de fazer o primeiro contato com os leads que chegam interessados no produto/serviço da empresa.

Essa função envolve uma combinação de pesquisa, alcance inicial e comunicação eficaz para identificar oportunidades de vendas potenciais. O SDR atua como um filtro, garantindo que apenas leads qualificados cheguem aos vendedores, aumentando a eficiência do funil de vendas e a produtividade da equipe comercial.

O que faz um SDR?

A rotina de um SDR é dinâmica e desafiadora, exigindo organização e foco constante. No dia a dia, esses profissionais lidam com listas de empresas para qualificação de leads, aplicando filtros baseados no Perfil de Cliente Ideal (ICP) e utilizando métodos de abordagem específicos.

O objetivo é identificar e encaminhar os Sales Accepted Leads (SAL) para a equipe de vendas, coletando e registrando informações relevantes para a abordagem dos vendedores. Vamos explorar detalhadamente essa rotina através de algumas de suas atividades principais.

Quantas ligações um SDR faz por dia?

Um aspecto fundamental na rotina de um SDR são as ligações diárias. Segundo o relatório Inside Sales Benchmark Brasil 2022, um SDR faz em média 45 a 55 ligações por dia. Este volume pode variar dependendo do setor e da estratégia adotada pela empresa. 

As ligações têm o objetivo de estabelecer o primeiro contato, entender as necessidades dos leads e qualificá-los para as próximas etapas do funil de vendas. A persistência e a habilidade de se conectar rapidamente com os leads são fundamentais para o sucesso dessas ligações.

Quantos e-mails um SDR manda por dia?

Além das ligações, o envio de e-mails é uma prática comum na rotina dos SDRs. De acordo com o mesmo relatório, um SDR envia entre 30 a 40 e-mails por dia.

Os e-mails são utilizados para complementar o contato inicial feito por telefone, fornecendo mais informações sobre os produtos ou serviços oferecidos e incentivando o lead a avançar no processo de vendas.

A personalização e a clareza das mensagens são essenciais para aumentar a taxa de resposta e engajamento dos leads.

Qual é o perfil de um SDR?

O perfil ideal para um SDR inclui várias características essenciais. A primeira é ter habilidades em se comunicar, tanto de forma verbal quanto escrita, para estabelecer uma conexão eficaz com os leads.

Além disso, é importante ser resiliente e persistente, uma vez que os SDRs enfrentam muitas rejeições ao longo do dia.

Outra qualidade importante é a capacidade de organização e gestão do tempo, permitindo que o SDR mantenha um fluxo constante de atividades e siga os processos de qualificação de maneira eficiente.

Profissionais com habilidades de escuta ativa e empatia também se destacam na função de SDR, pois conseguem entender melhor as necessidades dos leads e construir um relacionamento de confiança. 

Além disso, ser proativo e ter um espírito de equipe são fatores que ajudam a manter uma boa colaboração com o restante da equipe de vendas e melhorar o processo de transição dos leads qualificados.

Qual o salário de um SDR?

O quanto ganha um SDR pode variar bastante dependendo da região, setor e porte da empresa.

Segundo uma pesquisa realizada pelo site Glassdoor, o salário médio de um SDR no Brasil gira em torno de R$3.000 a R$4.000 mensais, podendo alcançar até R$6.000 com bonificações e comissões.

Esse valor é uma média e pode ser influenciado por diversos fatores, incluindo a experiência do profissional e o desempenho nas metas estabelecidas pela empresa.

Quando falamos de faixas salariais considerando o porte das empresas, a Pesquisa de Cargos e Salários 2024, realizada pela consultoria Foursales, traz um panorama atualizado sobre o cenário brasileiro. Vejamos:

• Empresas de pequeno porte: a remuneração fixa para SDRs geralmente varia de R$2.500 a R$4.000, com variáveis que podem acrescentar entre R$500 e R$1.500. 
• Empresas de médio porte: os SDRs recebem um salário fixo entre R$2.500 e R$3.500 e a remuneração variável pode oscilar entre R$1.000 e R$2.000.
• Empresas de grande porte: a remuneração fixa dos SDRs está na faixa de R$3.000 a R$5.000. Considerando as variáveis, podem ser adicionados de R$1.500 a R$3.000 aos ganhos mensais.

Qual a diferença entre SDR, BDR e LDR?

A gestão moderna de equipes de vendas vem trabalhando cada vez mais com o conceito de especialização. Neste novo modelo de gestão, a equipe de vendas passa a ser dividida em:

LDR – List Development Representative

É uma função relativamente nova e sua presença em vendas deve aumentar para o próximo ano. Seu foco é compilar e enriquecer as listas de prospecção.

Na busca pela higienização dessas listas, costuma pesquisar sobre o lead em canais on-line e complementar os dados que faltam. Por exemplo: se um lead está sem o telefone, o LDR pesquisa e insere essa informação na lista.

SDR – Sales Development Representative

É quem recebe os leads enviados pelo marketing, identifica as oportunidades que devem seguir pelo funil e quais leads atendem os critérios de Perfil de Cliente Ideal – ICP do seu negócio.

Fazem também os agendamentos de reuniões para os vendedores e fornecem antecipadamente a eles um diagnóstico completo sobre as principais necessidades e situação do atual momento do prospect.

BDR – Business Development Representative

É o profissional responsável por qualificar leads por meio da prospecção outbound: cold mail, cold call, social selling e networking.

Geralmente, atua com tickets maiores e busca novas oportunidades e segmentos alinhados ao Perfil de Cliente Ideal. Em alguns casos, o BDR também busca novos segmentos e/ou cria as próprias listas de prospecção.

Qual a diferença entre SDR e Representante de Vendas?

A diferença entre um Sales Development Representative (SDR) e um Representante de Vendas reside principalmente em suas funções, nas etapas dentro do processo de vendas e no modelo de contratação utilizado. Vejamos abaixo alguns detalhes importantes:

Sales Development Representative (SDR)

O papel do SDR envolve a identificação de potenciais clientes e a realização de contatos iniciais para qualificar esses leads. Eles utilizam estratégias como pesquisas de mercado, chamadas telefônicas e e-mails para determinar se os leads têm potencial para se tornarem clientes valiosos. 

É comum que SDRs sejam contratados sob o regime CLT (Consolidação das Leis do Trabalho), que benefícios como férias remuneradas, 13º salário, FGTS (Fundo de Garantia do Tempo de Serviço), INSS (Instituto Nacional do Seguro Social), vale-alimentação ou refeição, plano de saúde e seguro-desemprego.

Representante de Vendas

De acordo com a Classificação Brasileira de Ocupações (CBO), o Representante de Vendas (código CBO 3547-05) é definido como o profissional que planeja, coordena e controla atividades de vendas externas, visitando clientes, negociando preços, condições de pagamento e prazos de entrega.

Geralmente, o modelo de contratação desses profissionais ocorre de três formas:

• Pessoa Jurídica: bastante comum, especialmente em setores onde a comissão por  vendas é alta. Benefícios tradicionais não são oferecidos, mas podem ter rendimentos mais altos devido à flexibilidade na negociação de comissões e bônus. Proporciona também maior liberdade para gerenciar o próprio tempo e as atividades, mas com responsabilidade de gerir tributos e benefícios pessoais.

• Autônomo: é firmado especialmente com aqueles profissionais que trabalham com múltiplos produtos ou empresas. Não há benefícios fornecidos pela empresa e o profissional deve lidar com suas próprias contribuições para previdência e outros custos. Permite maior liberdade para trabalhar com diferentes empresas e gerir seu próprio tempo e clientes, mas sem a segurança de um emprego formal.

• CLT: modelo menos comum, adotado geralmente em empresas de grande porte que buscam manter um controle maior sobre a força de vendas e oferecer benefícios atrativos.

Como avaliar o trabalho de um SDR

Aqui cabe um alerta importante: muito cuidado em buscar avaliar o trabalho de um SDR baseando-se nos indicadores de atividades em vez de processos. Por exemplo: medir o número de ligações realizadas por dia não quer dizer nada. 

Vamos refletir: de 50 ligações realizadas no dia de um SDR, quantas foram realmente de qualidade? O lead atendeu? O SDR qualificou? Enfim, são diversas variáveis que podem acontecer em uma ligação e sem possibilidade de medição dos resultados.

Não adianta você aplicar uma meta cansativa de 80 ligações por dia por SDR e não ter dados de qualidade para entrar em contato. Além de ser cansativo para o profissional que vai ter que passar o dia ligando, será um trabalho difícil de analisar resultados. 

O ideal é ter metas por qualificações. Não importa se SDR qualificou aquele lead por e-mail, por telefone, por whatsapp etc. O que importa é quantos leads qualificados passaram para a próxima etapa do funil e que agendaram uma apresentação com o vendedor. Meça ações que geram receitas.

Erros mais comuns cometidos por SDRs

Durante o processo de qualificação de leads, é comum que os SDRs cometam alguns erros. Conhecer esses erros pode ajudar a evitá-los e melhorar o desempenho.

Erro 1: Querer resultados muito rápidos

Em vendas B2B, o processo de decisão de compra pode levar semanas ou até meses. SDRs devem ser pacientes e persistentes, evitando descartar leads qualificados por falta de resultados imediatos.

Erro 2: Escrever e-mails muito longos

E-mails longos podem ser difíceis de ler, especialmente em dispositivos móveis. A dica é manter as mensagens curtas, claras e objetivas, focando em uma única pergunta ou chamada para ação.

Erro 3: Ser abrangente em vez de profundo

Abordar muitos leads superficialmente é menos eficaz do que focar em um número menor de leads qualificados. Pré-qualificar leads e buscar informações detalhadas ajuda a realizar contatos mais profundos e significativos.

Erro 4: Desistir rápido demais dos clientes com perfil ideal

Não desista de leads qualificados até obter uma resposta clara do tomador de decisão. A persistência é crucial, mas deve ser equilibrada para não se tornar insistente.

Erro 5: Demorar para desistir dos clientes sem perfil

Leads que não se enquadram no perfil ideal devem ser descartados rapidamente para focar nos leads com maior potencial de conversão.

A importância do pré-vendedor em vendas B2B

A profissão de Sales Development Representative (SDR) surgiu na década de 1980, com a crescente complexidade do processo de vendas e a necessidade de separar as funções de geração de leads e fechamento de negócios. 

Originalmente, o modelo de vendas era integral, onde o mesmo profissional cuidava de todo o processo, desde a prospecção até o fechamento. Com o tempo, empresas como a Xerox e a IBM começaram a especializar seus times de vendas para melhorar a eficiência e o foco em cada etapa do funil de vendas. 

Este movimento foi impulsionado pelo surgimento de novas tecnologias e metodologias de vendas, como o conceito de “Receita Previsível” (Predictable Revenue), popularizado por Aaron Ross em seu livro homônimo publicado em 2011. 

A partir dos anos 2000, o papel do SDR ganhou maior relevância com o avanço das ferramentas de automação de marketing e CRM, permitindo uma abordagem mais segmentada e eficiente na qualificação de leads. 

Empresas do Vale do Silício, como Salesforce, foram pioneiras na adoção e disseminação desse modelo, consolidando o SDR como um componente vital para o crescimento escalável das equipes comerciais.

Agora que você conhece melhor o papel do SDR e seus desafios, está preparado para decidir se é o momento de contratar um profissional dessa área para a sua equipe. Ao fazer isso, você estará investindo na eficiência e no sucesso do seu processo de vendas.

Perguntas e respostas sobre a profissão de SDR

Este artigo foi escrito a partir de Inteligência Artificial e curadoria de humanos 🙂