Para estruturação de uma equipe de vendas, precisamos sempre estar atentos aos detalhes. Posso citar dois aspectos fundamentais logo de início:

• Busque pessoas que garantam a formação de uma equipe engajada, que se sintam como “donos do negócio”; 
• Promova a construção de um ambiente positivo em relação aos resultados a serem alcançados, seja com comentários positivos e bonificação por metas atingidas.

Você verá que este é o tipo de receita para se garantir o sucesso de uma equipe comercial. O perfil do profissional de vendas e da equipe também influenciará muito no sucesso deste trabalho.

Antes de estruturar uma equipe, precisamos entender qual o perfil de vendas desejado. Isto dependerá muito do mercado que a sua empresa atua, seus serviços, produtos que oferece, objetivos e concorrência.

O melhor perfil, portanto, é aquele que garante que os processos na sua empresa sejam realizados da melhor forma possível, trazendo crescimento e resultado em equipe.

Para pensarmos no perfil ideal do time de vendas, precisamos refletir sobre algumas características que estas pessoas precisam possuir. São elas:

• Ser ágil e possuir iniciativa, pois alguns produtos precisam de urgência para serem negociados. 
• Colaboradores competitivos são insistentes, pois gostam de desafio e principalmente de “ganhar” em suas “apostas”.
• Uma pessoa que pensa antes de agir é considerada meticulosa, se munindo de informações antes da tomada de decisões, costuma possuir trabalhos bem executados e de ótima apresentação.
• Dinamismo deve ser uma característica forte, pois a pessoa de vendas tem que se adaptar a cada cliente que encontra na jornada de vendas. Escutar, entender e se adaptar a cada necessidade, mudando seu discurso sempre que necessário, criando a necessidade no cliente antes de informar valores.
• Empatia é fundamental para se relacionar bem com clientes.
• Resiliência para lidar com os muitos “nãos” que o profissional de vendas enfrenta no dia a dia.

Após considerar todas estas características, você precisará pensar na estruturação desta equipe e a importância de cada cargo dentro dela. 

Das muitas equipes comerciais que tenho atendido aqui na Econodata, posso afirmar que 2 tipos de profissionais têm sido fundamentais para alavancar este processo:

Papel do Sales Development Representative – SDR na equipe de vendas

O SDR é o profissional da equipe responsável pela abordagem inicial e qualificação dos leads (potenciais clientes) por perfil. Para tanto, ele precisa gerar valor e chamar atenção para que o lead se mantenha interessado na solução informada. 

É preciso pensar no perfil que desejamos do cliente para que possamos passar para o próximo estágio. O SDR passará o cliente mais maduro, sabendo as próprias dores e, principalmente, conhecendo a solução para saná-las.

No livro “The Sales Acceleration Formula”, Mark Roberge menciona as características principais que você deve considerar no momento de contratar qualquer profissional para sua equipe de vendas:

• Coachability: capacidade de aprendizado que o indivíduo tem ao ser treinado;
• Ética no trabalho: quão comprometido ele é com as suas responsabilidades;
• Sucesso anterior: resultados das suas experiências passadas;
• Inteligência: capacidade de entender conceitos complexos e ensiná-los;
• Curiosidade: interesse em conhecer mais sobre processos e aprender coisas novas.

Este profissional trabalha também com inteligência comercial, pois ele precisa conhecer bem o Perfil de Cliente Ideal – ICP e como trabalhar de forma produtiva com as listas geradas a partir deste processo.

A inteligência comercial ajuda o SDR a qualificar melhor o lead, constatando se ele realmente possui fit com a solução oferecida, através dos parâmetros do ICP e em outros parâmetros internamente definidos, como budget, por exemplo – orçamento periódico, normalmente anual, feito por uma empresa, onde são inseridas variáveis de custos, receitas e despesas, definindo um plano de contas.

Com isso, gera-se urgência suficiente para que o lead seja passado ao closer (vendedor), no processo conhecido como passagem de bastão.

Papel do Closer ou Executivo de Vendas

O closer é o profissional envolvido no fechamento das vendas, ele é o especialista em fazer o cliente assinar o contrato!

Em muitos momentos, o que o cliente quer não é o que ele realmente precisa e o closer irá sinalizá-lo quanto a necessidade e como seu produto poderá ajudá-lo.

O foco deste profissional são as dores do cliente, após entender o que está atrapalhando, ele se comunicará de forma assertiva para fechar o negócio.

A empatia faz com que esse profissional entre no “mundo” do cliente e se coloque no lugar dele. 

O closer precisa ter uma comunicação clara e assertiva, ter escuta ativa e preocupação verdadeira com o cliente.

Além disso, ele precisa ser o gestor no negócio, pois é ele quem vai decidir quem irá evoluir no funil de vendas e quem poderá sair dele.

O interesse e o potencial precisam ser revisados sempre, pois ambos, se não estudados, podem trazer negócios de baixa probabilidade de fechamento.

As principais métricas para se avaliar o desempenho de um closer são:

• Número de oportunidades no funil de vendas;
• Taxa de conversão de oportunidade de venda para venda
• Forecast;
• Motivos de perdas de vendas.

Em resumo, um closer precisa conhecer os problemas do cliente e avaliar como a solução oferecida pode melhorar trazendo benefícios.

Se você chegou até aqui, espero que meu artigo tenha ajudado a pensar melhor sobre a estrutura da sua equipe de vendas.

Se tiver sugestões de assuntos que gostaria de ler em nossa Trilhas da Prospecção, deixe um comentário no campo abaixo. Até a próxima 🙂

Por Manuela Valim
É Gerente de Sucesso do Cliente das Contas Básicas da Econodata. Mais de 4 anos atuando na área de pós vendas e 7 na área de prospecção ativa, passou por diversos cargos: Gerente de Vendas, Especialista em Atendimento ao Cliente, Assistente Operacional de Vendas e Gerente de Sucesso do Cliente. Cursou Pedagogia pela Ulbra São Jerônimo e é graduanda em Psicopedagogia pela Uniaselvi Porto Alegre.