Quando sua equipe comercial tem metas para bater, ela espera ansiosa os leads chegarem ou vai atrás de forma ativa e realiza fishing de leads?
Vendedores de alta performance são acostumados a prospectar de forma ativa. Porém, ligar para leads que ainda não conhecem sua empresa pode ser uma tarefa difícil para os menos experientes.
Por isso que a prospecção dentro da sua base de leads é uma excelente alternativa para:
- Qualificar mais leads para vendas
- Gerar resultado rápido, pois leads já te conhecem
- Não deixar dinheiro na mesa, afinal você já investiu para atrair esses leads
É nisso que consiste o Fishing de Leads: pescar oportunidades dentro da sua própria base de contatos.
Qual a diferença entre prospecção passiva, ativa e fishing
Prospecção ativa, prospecção passiva, inbound, outbound, vendas B2B… Sim, são termos que confundem até mesmo os profissionais mais experientes.
A prospecção passiva ou inbound consiste em atrair leads para sua empresa. Os leads chegam para vendas “mornos”, ou seja, já conhecem sua empresa e um pouco da sua oferta. O inbound marketing hoje é a mais conhecida estratégia de geração de leads de forma passiva e consiste em ações de atração com conteúdo, SEO, landing page e email, entre outras.
A prospecção ativa ou outbound se baseia em “caçar” leads frios, ou seja, que ainda não conhecem sua empresa. Isto requer um esforço extra para “esquentá-los” e convertê-los em oportunidades de venda. Por outro lado, você consegue pré-selecionar leads com alto fit com seu negócio e atingir uma maior quantidade de leads que o inbound não atingiria.
Já o fishing de leads é a união destes dois mundos: realizar prospecção ativa dos leads gerados de maneira passiva (inbound).
O primeiro passo antes de fazer fishing de leads
Antes de começar a prospecção é importantíssimo que você tenha claro o perfil de cliente ideal (ICP – ideal customer profile). Este é um exercício necessário para que sua prospecção seja assertiva e gere resultados.
Com base no seu ICP, você conseguirá segmentar sua base de leads com maior precisão e otimizar o tempo dos seus vendedores, que precisarão realizar menos contatos para identificar leads que possuam alto fit com seu negócio.
Tipos de prospecção: email ou telefone?
A abordagem inicial pode ser tanto por telefone quanto por email. Embora o email normalmente permita mais produtividade, principalmente como passo inicial, em muitos casos a forma mais prática e assertiva pode ser pegar o telefone e ligar. Isso vai variar de mercado para mercado.
Quem será responsável pela prospecção
Uma segunda decisão importante é a de quem será responsável pela prospecção. Seus próprios vendedores podem fazê-lo, principalmente quando há falta de leads. Porém, é recomendável criar um papel de pré-vendedor ou SDR (sales development representative) especificamente para a prospecção de leads inbound.
Neste caso, a função do SDR é desenvolver o interesse do lead e confirmar se ele de fato possui fit, para então passá-lo ao vendedor ou executivo de vendas.
Especializar sua equipe de vendas designando alguém especificamente para a função de SDR pode ser um grande divisor de águas para sua geração de leads.
Como montar um script de prospecção
Independente do responsável por essa função, a preparação do script de abordagem é parte importantíssima na prospecção. De modo geral, a abordagem segue esta linha:
- pré-qualificar o lead: identificar se ele tem fit
- estimular seu interesse: identificar dores e demonstrar resultados
- chamá-lo para ação: convidá-lo para uma reunião com o executivo de vendas
Além disso, este Guia Completo do Cold Call vai ainda mais fundo sobre como montar abordagens de prospecção.
Tecnologias para prospecção de leads inbound
O fishing de leads pode ser feito usando diferentes ferramentas de apoio, como listado abaixo
- Planilha: é a forma mais simples e mais adotada por pequenos negócios para anotar os leads que serão contatados. Normalmente, são criadas colunas adicionais para anotar cada contato e um resumo da conversa.
- Sistema de CRM: é a principal ferramenta de um time de vendas e normalmente a opção recomendada para uma área de vendas profissional. O CRM ajuda você a de fato gerir o processo de prospecção e sua equipe a obter mais produtividade. Conheça alguns sistemas de CRM aqui.
- Sistema de automação de marketing: cada vez mais usados, os sistema de automação de marketing concentram todos seus leads em um só local e permitem segmentar seus leads com base no seu perfil e reação às campanhas de marketing. Exemplos: RD Station, Pipz, Hubspot e LeadLovers.
- Sistema de pré-venda: ou pré-CRM, é uma tendência recente o surgimento de sistemas específicos para a etapa de prospecção. São como um CRM, porém com grande foco em produtividade e métricas. Exemplos: ExactSales, Meetime, Ramper e Reev.
Como acelerar o fishing de leads inbound
Existem diferentes formas de você acelerar sua prospecção, para ganhar tempo e obter mais resultados.
- Terceirização: você pode contratar empresas para terceirizar sua prospecção, como explicado neste artigo
- Lead scoring: recurso presente principalmente nos softwares de automação de marketing, ele é recomendado justamente para automatizar a pesquisa e seleção dos leads que mais lhe interessam prospectar.
- E-mails automáticos e fluxos de cadência: são recursos disponíveis em sistemas de automação de marketing e em alguns CRMs e pré-CRMs, permitindo automatizar parte do processo de prospecção por email.
- Enriquecimento de leads: usando por exemplo a integração do RD Station com a Econodata, permite completar os cadastros dos seus leads, o que facilita a segmentação, o scoring e a prospecção como um todo.
Como gerar ainda mais leads para o seu fishing
Se a sua prospecção está limitada pela quantidade de leads que você possui no momento, experimente usar a prospecção outbound para aumentar sua geração de leads e conquistar mais negócios.
Entre outras vantagens, a prospecção outbound lhe permite alcançar quase que a totalidade do seu mercado e costuma gerar vendas de 3 a 9x maiores.
Este artigo detalha explica como outbound pode lhe ajudar: Outbound Marketing – por que você precisa começar
Não existe solução mágica para gerar mais leads e vender mais. Combinar diferentes abordagens, como sugerido neste artigo, podem ser excelentes maneira de aumentar resultados com o mesmo nível de investimento.
Além disso, ao estimular a prospecção ativa, é uma das melhores maneira de desenvolver o componente mais importante do seu processo: seus vendedores.
Quer ir além? Esta calculadora de mercado lhe mostra o tamanho total do mercado que você poderia estar atingindo com prospecção ativa.
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