O que é inteligência de mercado?

A inteligência de mercado é, em essência, o processo de coletar, analisar e interpretar dados sobre o mercado, os clientes e a concorrência para tomar decisões mais estratégicas e eficazes na sua empresa. 

Vamos imaginar um jogo de xadrez. Cada peça possui um papel estratégico e a vitória só é alcançada com uma sequência de jogadas precisas e antecipadas. No mundo corporativo, especialmente nas vendas B2B, a competição é acirrada e a cada negociação é como uma partida de xadrez. Para sair vitorioso, os times comerciais precisam ser cada vez mais estratégicos e certeiros em suas jogadas.

É nesse contexto que a inteligência de mercado entra em cena, como um poderoso aliado para os vendedores. Assim como um jogador de xadrez precisa conhecer as regras do jogo, as peças e as estratégias dos adversários, os vendedores precisam ter uma visão clara do mercado, dos clientes e da concorrência.

Neste artigo, vamos explorar como a inteligência de mercado pode transformar a sua equipe de vendas em um verdadeiro time de campeões, dominando o mercado e alcançando resultados extraordinários.

Com este texto, você vai aprender:

• O que é a inteligência de mercado e como ela funciona na prática
• Os principais benefícios da inteligência de mercado para as vendas B2B
• Como construir um perfil de cliente ideal e segmentar o mercado
• As melhores ferramentas e técnicas para coletar e analisar dados
• Como integrar a inteligência de mercado na rotina da sua equipe de vendas
• E muito mais!

Prepare-se para dar xeque-mate na concorrência e levar suas vendas para o próximo nível.

Por que devo investir em inteligência de mercado?

Para responder a essa pergunta, vamos usar o exemplo do dia a dia da área comercial da Econodata. Por diversas vezes, sua equipe já escutou frases como “atendo todos os ramos de atividade…” ou “atendo qualquer empresa que precise de serviços XYZ”.

Essas afirmações geralmente vêm de empresas que ainda não implementaram um processo de inteligência de mercado em suas operações de vendas. Ignorar o investimento nessa área pode levar a problemas sérios, tais como:

1) Perda de tempo tentando falar com os leads errados

Em vendas B2B, tempo é dinheiro. Ao direcionar esforços para leads que não têm interesse, necessidade ou capacidade financeira para adquirir seus produtos ou serviços, sua empresa perde recursos valiosos.

Estudos como o “The Forrester Wave™: Marketing And Sales Data Providers For B2B, Q1 2024” mostram que empresas que utilizam dados de inteligência de mercado conseguem reduzir significativamente o tempo gasto com prospecção, direcionando suas equipes de vendas para leads com maior potencial de conversão.

2) Falta de compreensão do verdadeiro potencial do mercado

Sem uma análise de inteligência de mercado, as empresas podem subestimar ou superestimar o tamanho e o potencial do mercado. Por exemplo, uma empresa do setor industrial que procurou a Econodata acreditava que seu mercado era pequeno. 

Porém, ao usar a Calculadora de Mercado da Plataforma Premium, descobriram que o mercado-alvo era três vezes maior do que o imaginado, revelando oportunidades que estavam sendo ignoradas.

Ou seja, ao aplicar a inteligência de mercado, as empresas passam a identificar novas oportunidades de negócios, personalizar suas abordagens de vendas, otimizar seus recursos e, consequentemente, aumentar suas vendas e conquistar novos clientes.

“Aquele famoso pensamento já dizia que se você tiver somente 8 horas para cortar uma árvore, gaste 6 horas afiando o seu machado. Para vender para os clientes certos, você precisa começar pelo processo de inteligência de mercado. Ou seja, descobrir para quem eu quero vender e para quem tem o maior potencial de compra.

Isso vale muito mais do que, por exemplo, um indicador de produtividade de quantas ligações o meu prospectador fez num dia. Não adianta fazer 150 ligações em um dia e não converter nada, não render nada. Então, às vezes, é melhor fazer 20 ligações num dia assertivas para o lead certo e converter isso em vendas do que ligar uma metralhadora de prospecção.

E o processo de inteligência de mercado vem antes de tudo isso”, afirmou Paulo Krieser, CEO da Econodata.

Os 3 pilares da inteligência de mercado

Para implementar a inteligência de mercado em vendas B2B, é essencial focar em três pilares principais:

• definição do perfil de cliente ideal (ICP), 
• segmentação de mercado e 
• geração de leads qualificados.

Vamos conhecer melhor cada um deles:

1. Perfil de Cliente Ideal – ICP

O primeiro passo na inteligência de mercado é definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP), que é um modelo detalhado do tipo de empresa que se beneficia mais dos seus produtos ou serviços.

Essa definição envolve responder a perguntas como: 

• Qual o tamanho ideal da empresa? 
• Qual a CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) de interesse? 
• Quem são os tomadores de decisão e os influenciadores na compra?

Por exemplo, uma empresa de software de gestão pode definir seu ICP como empresas de médio porte do setor de varejo, com faturamento anual superior a R$10 milhões, localizadas em grandes centros urbanos.

Uma dica que pode ser muito útil para o seu processo de prospecção: procure se aprofundar na definição do seu Perfil de Cliente Ideal, buscando respostas para outras perguntas como:

• Quando eles preferem comprar? 
• Quanto gastam com produtos e serviços similares aos seus? 
• Onde eles consomem conteúdo (televisão, jornais, revistas, portais)? 
• Onde conseguimos encontrá-los?

Com essas respostas em mãos, você terá uma base forte de evidências para seguir em frente.

2. Segmentação de mercado

Após definir o ICP, o próximo passo é segmentar o mercado para focar nos públicos mais promissores. Isso pode ser feito com base em critérios como porte da empresa, setor de atuação e localização geográfica.

Por exemplo, utilizando ferramentas como a “Consulta CNAE” da Econodata, as empresas conseguem segmentar suas listas de prospects por setores específicos, facilitando uma abordagem mais personalizada e eficiente. Acesse e confira.

3. Geração de leads

A geração de leads envolve a criação de listas de potenciais clientes que se enquadram no perfil de cliente ideal. 

O sucesso dessa etapa depende de uma segmentação precisa e da qualificação dos leads, o que pode ser feito através de plataformas de inteligência de mercado que coletam e analisam grandes volumes de dados. 

Isso garante que a equipe de vendas trabalhe com listas otimizadas, aumentando as chances de conversão.

Por onde começo a fazer a inteligência de mercado na minha empresa?

Implementar a inteligência de mercado começa com a definição clara dos objetivos de negócio e uma análise detalhada do mercado alvo. 

É fundamental estabelecer um processo contínuo de coleta e análise de dados, utilizando ferramentas adequadas para monitorar o desempenho e ajustar as estratégias conforme necessário.

Etapas para aplicar a inteligência de mercado

O processo de inteligência de mercado pode ser dividido em cinco etapas principais, conforme ilustrado no diagrama abaixo:

Cada etapa desempenha um papel crucial na geração de insights valiosos para a tomada de decisão estratégica:

Coleta de Dados:

• Fontes de dados: Dados internos (CRM, históricos de vendas, pesquisas de satisfação), dados externos (pesquisas de mercado, relatórios setoriais, dados de redes sociais, dados econômicos, dados de fornecedores).
• Métodos de coleta: Pesquisas quantitativas e qualitativas, web scraping, monitoramento de mídias sociais, entrevistas com especialistas etc.

Análise de Dados:

• Limpeza e organização: Tratamento dos dados para garantir a qualidade e consistência.
• Exploração de dados: Análise descritiva, exploratória e preditiva para identificar padrões, tendências e insights.
• Visualização de dados: Utilização de gráficos, tabelas e dashboards para facilitar a compreensão dos resultados.

Geração de Insights:

• Interpretação dos resultados: Transformação dos dados em informações relevantes para o negócio.
• Identificação de oportunidades e ameaças: Análise das tendências do mercado, comportamento dos clientes e ações da concorrência.
• Desenvolvimento de hipóteses: Formulação de hipóteses para explicar os resultados obtidos.

Tomada de Decisão:

• Comunicação dos insights: Apresentação dos resultados para os tomadores de decisão.
• Definição de estratégias: Desenvolvimento de planos de ação para aproveitar as oportunidades e mitigar os riscos.
• Acompanhamento e avaliação: Monitoramento da implementação das estratégias e avaliação dos resultados.

Feedback:

• Retorno aos dados: Utilização dos resultados obtidos para refinar o processo de coleta e análise de dados.
• Melhoria contínua: Ajustes no ciclo de inteligência de mercado para garantir sua eficácia.

Como escolher uma ferramenta de inteligência de mercado

Certamente, você vai precisar de um check-list para conseguir definir a solução ideal para o seu negócio. Por isso, veja se a escolhida vai responder às seguintes questões:

[ ] Os dados apresentados são atualizados e confiáveis?
[ ] As análises geradas sobre o Perfil de Cliente Ideal – ICP têm profundidade?
[ ] Permite fazer o espelhamento da atual carteira de clientes?
[ ] Quais tipos de filtros avançados para segmentações a plataforma possui?
[ ] Está em conformidade com a LGPD?
[ ] Importa bases para serem enriquecidas?
[ ] Exporta as informações geradas para um CRM ou planilha Excel?
[ ] Minha equipe está estruturada para dar escala ao processo de prospecção?
[ ] Quanto tempo de trabalho a equipe vai economizar com esta solução?
[ ] A interface de uso é amigável para os profissionais de vendas?
[ ] Existe suporte em português e SLA para respostas?
[ ] É de fácil integração com outras soluções de vendas?
[ ] A cobrança é realizada em Reais, facilitando a gestão do orçamento?

Ferramentas para fazer inteligência de mercado

• Ferramentas gratuitas

A Econodata oferece ferramentas gratuitas que, utilizadas em conjunto, podem ajudar a incluir a inteligência de mercado em seu processo comercial. 

Uma delas é o Farejador de Leads, adequado para quem busca leads grátis com dados atualizados e confiáveis.

A outra é Calculadora de Mercado Gratuita, que gera análises avançadas a partir da combinação de diversos filtros para compreender melhor a distribuição do mercado que você deseja prospectar.

Outras ferramentas recomendadas são:

1. Google Analytics: oferece insights sobre o comportamento dos visitantes do site.
2. Consulta CNAE da Econodata: ajuda a segmentar empresas por setor de atividade.
3. SEMrush: para pesquisa de mercado e análise de concorrência.

• Ferramentas pagas

Atualmente, o mercado brasileiro conta com uma oferta variada de soluções pagas que ajudam a sua empresa a trabalhar com inteligência de mercado de forma inovadora.

Um exemplo é a versão premium da plataforma Econodata, que permite mapear, com precisão, mercados potenciais com dados cruzados de diversas fontes, inclusive da sua própria carteira de clientes. Além disso, com ela é possível:

• Obter insights para traçar o Perfil de Cliente Ideal (ICP) do seu negócio.
• Dimensionar seu mercado alvo pela quantidade de empresas, total de funcionários e faturamento total.

O que faz e quanto ganha um profissional de inteligência de mercado

A especialização das equipes de vendas é um caminho sem volta. Ainda mais porque ela realmente traz resultados efetivos para os negócios das empresas. 

Por exemplo, os clientes da plataforma Econodata que mais geram resultados trabalham com equipes especializadas no qual incluem sempre a figura do Especialista de Inteligência de Mercado.

Este profissional fica responsável pelo estudo, mapeamento e segmentação de potenciais mercados alvo para a sua empresa, além de trabalhar com análise e tratamento de um grande volume de dados.

No Brasil, o salário médio de um especialista em inteligência de mercado é de aproximadamente R$7.524 por mês, segundo apontou pesquisa no portal Vagas.com.

Tendências sobre inteligência de mercado

A seguir, vamos explorar alguns trechos do recente estudo “The Forrester Wave™: Marketing And Sales Data Providers For B2B, Q1 2024“. 

Este estudo destaca três direções principais que as soluções de inteligência em vendas B2B devem seguir para atender às necessidades dos clientes, bem como os requisitos que os clientes devem considerar ao escolher seus fornecedores nesta área:

1. Alinhamento entre Marketing e Vendas

“A maioria das empresas B2B busca um fornecedor de dados principal que sirva como a espinha dorsal de seus bancos de dados de vendas e marketing, utilizando provedores secundários para preencher lacunas específicas de funcionalidade ou dados. Nesse cenário, destacam-se os fornecedores que oferecem uma combinação de profundidade de dados, variedade de serviços e funcionalidades robustas para atender às necessidades tanto das equipes de marketing quanto de vendas, posicionando-se como a principal fonte de dados B2B.”

2. Integração eficiente com diversas plataformas

“Enquanto dados precisos e atualizados são essenciais para impulsionar o crescimento da receita, a capacidade de ativar e coordenar eficientemente esses insights em toda a infraestrutura tecnológica da empresa é igualmente crítica. Os clientes devem considerar a habilidade de um fornecedor em facilitar a integração e a ativação de dados de maneira eficaz em todo o seu stack de tecnologia de receita.”

3. Foco além de bases de dados ativas

“Historicamente, as operações de marketing e vendas eram avaliadas pela capacidade de construir uma base de dados ativa cada vez maior. Atualmente, a prioridade mudou para a eficiência, concentrando-se na habilidade da empresa em identificar prospects qualificados dentro de parâmetros restritos de adequação ao negócio e que exibam comportamentos de compra ativos.”

Essas diretrizes apontam para um uso mais estratégico e eficiente dos dados de mercado, permitindo que as empresas B2B alinhem melhor suas estratégias de vendas e marketing, integrem seus sistemas de maneira mais coesa e concentrem esforços em prospects com maior potencial de conversão.

Inteligência de mercado traz resultados sustentáveis a longo prazo

Investir em inteligência de mercado é essencial para empresas que desejam crescer e se destacar em mercados competitivos. 

Essa prática permite uma compreensão mais profunda do mercado, melhorando a eficiência das estratégias de vendas e aumentando a taxa de conversão. 

Empresas que adotam a inteligência de mercado têm mais chances de alcançar resultados sustentáveis a longo prazo.

Lembre-se, a inteligência de mercado não é uma solução única, mas sim um processo contínuo de adaptação e melhoria. Escolher as ferramentas certas e contar com profissionais especializados são passos fundamentais para o sucesso.

Para finalizar, sugerimos que, depois da leitura deste artigo, você veja também o vídeo “Tudo sobre Prospecção B2B”, onde Paulo Krieser e Flávio Maciel, sócios da Econodata, explicam na prática o que é a inteligência de mercado aplicada aos processos de vendas B2B:

Perguntas e Respostas sobre Inteligência de Mercado

O que é inteligência de mercado?

A inteligência de mercado é um processo estratégico de coleta, análise e interpretação de dados relevantes do mercado e da concorrência para apoiar a tomada de decisões em uma empresa. No contexto de vendas B2B (business-to-business), a inteligência de mercado é utilizada para identificar oportunidades, personalizar abordagens de vendas e alinhar produtos e serviços às necessidades específicas dos clientes.

Qual a diferença entre inteligência de mercado e inteligência competitiva?

A inteligência de mercado é um processo estratégico que envolve a coleta, análise e interpretação de dados sobre o mercado, os clientes e a concorrência, com o objetivo de tomar decisões mais informadas e eficazes. Ao contrário da inteligência competitiva, que se concentra nos concorrentes, a inteligência de mercado possui um escopo mais amplo, abrangendo todo o mercado e as forças que o influenciam. Essa prática permite que as empresas identifiquem novas oportunidades de negócios, personalizem suas ofertas e otimizem seus recursos, garantindo uma vantagem competitiva sustentável.

Como a inteligência de mercado pode aumentar as vendas B2B?

A inteligência de mercado permite que as empresas identifiquem e segmentem seus clientes ideais, aumentando a precisão das campanhas de marketing e otimizando as abordagens de vendas, o que resulta em taxas de conversão mais altas.

Quais são os erros comuns na aplicação de inteligência de mercado em vendas B2B?

Um erro comum é não definir claramente o perfil de cliente ideal (ICP), resultando em estratégias de vendas direcionadas para o público errado. Outro erro é a falta de atualização contínua dos dados, levando a decisões baseadas em informações desatualizadas.

Como começar a fazer inteligência de mercado na minha empresa?

Comece por definir claramente seus objetivos de negócios, seguida pela coleta e análise de dados relevantes do mercado e da concorrência. Utilize ferramentas especializadas e considere a contratação de profissionais de inteligência de mercado para implementar e gerenciar o processo.

Este artigo foi escrito a partir de Inteligência Artificial e curadoria de humanos 🙂