Para que um time de vendas bata as metas, diversas são as estratégias que podem otimizar o processo de aquisição por parte do cliente e ajudar nessa empreitada. O cross selling e o up selling podem ser de grande valia para sua equipe gerar mais vendas e conseguir resultados surpreendentes.

Que tal saber um pouco mais sobre essas técnicas? Vamos iniciar pela diferença entre ambas.

Qual a diferença entre cross selling e up selling?

Muita gente ainda se confunde entre as duas. Ambas são estratégias que tendem a convencer o cliente a fazer um pedido maior do que o planejado. Ou seja, realizar uma aquisição maior que a oferta anterior. Dentre as diferenças, podemos definir de tal modo:

Cross selling – Estratégia de oferecer um produto ou serviço adicional para o cliente.

Up selling – Estratégia que tem como finalidade oferecer uma melhoria mais cara como, por exemplo, um plano Premium.

Imagine que você venda dois softwares de gestão de pessoas que são divididos em planos: básico, intermediário e premium. Você pode oferecer um cross selling:

“Você deseja conhecer nosso outro software? Ele é mais completo e oferece outros tipos de vantagens”

ou um up selling:

“Você deseja conhecer nosso plano Premium? Ele te dá uma maior vantagem na hora de cadastrar o funcionário e custa um pouco a mais.”

Em ambos os casos, o intuito é incrementar a venda e fazer com que o cliente adquira mais produtos ou melhorias, sempre de acordo com a necessidade dele. Essas propostas podem ocorrer durante ou depois da efetivação da venda como, por exemplo, no acompanhamento de Customer Success.

Agora, veja abaixo, algumas dicas para a aplicação dessas técnicas no seu processo de vendas.

1. Adapte as ofertas ao ICP

Ter um ICP (Perfil de Cliente Ideal) definido é importante para qualquer estratégia. E,  com cross selling e up selling isso não é diferente. Saber quem é seu cliente, o que ele espera, qual o poder aquisitivo e ter empresas bem segmentadas pode definir o sucesso de sua estratégia.

Adaptar as ofertas ao perfil de seu cliente é um ponto-chave para conseguir realizar o cross selling e up selling. Não é aconselhável oferecer um up sell de R$ 1.000 a quem gastou com um plano de R$ 200, não?!

Ao fazer as perguntas certas e conhecer seu cliente, é possível saber qual melhoria será mais interessante para ele adquirir.

2. Se baseie no histórico do cliente

Um CRM com informações sobre as aquisições realizadas pelo cliente é essencial. Assim, você pode monitorar o que ele já solicitou e, dependendo da necessidade dele, montar um plano para oferecer um cross selling ou um up selling.

Claro que, isso também vai depender se essas estratégias já não foram concluídas com ele. Se pelo histórico você analisar que o cross selling ou up selling já foi adquirido pelo cliente, não há porque oferecer novamente. Ou, se depois de um certo período de tempo essa proposta ser interessante para ele, a técnica pode ser aplicada outra vez.

3. Treine sua equipe

Sua equipe comercial deve estar preparada para repassar as ofertas ao cliente sempre tentando manter o “ganha ganha”. Sua empresa e o cliente têm de ficar satisfeitos com a aquisição.

Tenha em mente que essa abordagem tem de ser delicada, oferecendo uma proposta de valor maior para sanar a necessidade do cliente e não querendo empurrar um produto ou serviço só por vender mais.

4. De olho no relacionamento com o cliente

A alegria do gestor de vendas é que o cliente compre cada vez mais e faça a receita subir. Para isso, manter um relacionamento saudável e construir credibilidade é um fator importante para as estratégias de cross selling e up selling.

O cliente deve estar ciente da própria necessidade, do valor que seu serviço ou produto tem para o negócio dele e preparado para receber uma outra proposta de sua equipe comercial. Então, qualifique o cliente antes de realizar a proposta. Isso fará toda a diferença no momento de oferecer um novo patamar a ele.

Cross selling e up selling são oportunidades incríveis de aumentar as vendas. Mas, para prospectar clientes qualificados e gerar essas oportunidades é imprescindível ter uma ferramenta de dados para prospecção eficiente. Conheça o Prospector da Econodata e saiba como conquistar mais clientes.