História da profissão de representante comercial

O papel do representante comercial tem suas raízes na figura do caixeiro-viajante, um profissional que no século XIX viajava para promover e vender produtos em diferentes localidades.

Com o passar do tempo, essa função evoluiu para o que conhecemos hoje como representante comercial, um profissional essencial na área de vendas. 

De acordo com o Conselho Regional dos Representantes Comerciais do Estado de Minas Gerais, o representante comercial é aquele que percorre ruas, bairros, cidades e até países para oferecer produtos, divulgar inovações e disseminar culturas.

Hoje consolidado como um dos cargos mais tradicionais e importantes, especialmente no mercado B2B, o representante comercial é fundamental na construção de relacionamentos sólidos e duradouros com os clientes.

Neste artigo, exploraremos em detalhes as funções, perfil, rotina e remuneração desse profissional, além de discutir as diferenças entre o representante comercial e o vendedor externo.

O que é representante comercial?

O representante comercial é o profissional que atua na promoção e venda de produtos e serviços de uma empresa para o mercado, sendo responsável pela prospecção de novos clientes e pela manutenção dos já existentes, segundo a Classificação Brasileira de Ocupações (CBO).

Ele é autônomo, trabalhando sob contrato com uma ou mais empresas, e suas atividades podem abranger desde a negociação de preços e prazos até o acompanhamento de entregas e pós-venda. 

Recentemente, pesquisas mostram que a demanda por representantes comerciais tem crescido, impulsionada pela necessidade das empresas em expandir seus mercados e melhorar a eficiência nas vendas.

O que faz um representante comercial?

O dia a dia de um representante comercial é bem movimentado e exige um equilíbrio entre visitas a clientes, realização de ligações, envio de e-mails e reuniões. 

Ele é o responsável por identificar oportunidades de negócios, entender as necessidades dos clientes e oferecer soluções que agreguem valor.

Isso inclui não apenas vender, mas também construir relacionamentos de confiança, acompanhar o andamento dos pedidos e garantir a satisfação do cliente.

Quantas ligações um representante comercial faz por dia?

A quantidade de ligações que um representante comercial faz por dia pode variar de acordo com o setor em que atua e as estratégias da empresa.

Um estudo da HubSpot de 2023 indicou que representantes comerciais realizam, em média, 20 a 30 chamadas por dia durante a fase de prospecção ativa e no follow-up com clientes existentes, enquanto outro estudo da The Bridge Group apontou que representantes focados em prospecção podem fazer até 40 ou mais chamadas diárias, dependendo da intensidade da campanha.

Essas variações refletem a diversidade de abordagens adotadas pelas empresas em diferentes mercados e a importância da persistência para alcançar resultados eficazes.

Quantos clientes um representante comercial visita por dia?

De acordo com a pesquisa Field Data Insight, da Replsy, o número médio de visitas que um representante comercial realiza por dia pode variar consideravelmente dependendo da região geográfica.

Por exemplo, na América Latina, os representantes comerciais se destacam com uma média de 9,59 visitas por dia, o que é 31% superior à média nos Estados Unidos, que é de 7,32 visitas por dia. 

Na Europa, os representantes realizam cerca de 7,95 visitas por dia, superando os Estados Unidos em 8,6%. Regiões como Ásia-Pacífico e África apresentam números menores, com 6,09 e 5,44 visitas por dia, respectivamente​.

Essas variações são influenciadas por vários fatores, incluindo a densidade geográfica dos clientes, a natureza do produto ou serviço, e a infraestrutura de transporte disponível em cada região. 

Representantes que atuam em áreas mais urbanas ou com uma alta concentração de clientes tendem a realizar mais visitas diárias, enquanto aqueles que operam em regiões mais amplas podem ter um número menor de visitas, mas com uma duração maior.

Portanto, se você está considerando metas de visitas para representantes comerciais, é crucial levar em conta o contexto regional e as particularidades do mercado local. 

Lembrando ainda que a frequência e a qualidade dessas visitas são fundamentais para a construção de um relacionamento sólido e duradouro com os clientes. 

Qual é o perfil de um representante comercial?

O perfil ideal de um representante comercial combina uma série de habilidades técnicas e comportamentais. Podemos dividi-las em dois grupos:

Hard skills 

Incluem conhecimento profundo dos produtos e serviços que ele representa, técnicas de negociação e habilidades em vendas.

Soft skills

Englobam comunicação eficaz, empatia, resiliência e uma forte capacidade de construção de relacionamentos. 

Além disso, é possível citar também habilidades como a capacidade de adaptar-se rapidamente a diferentes perfis de clientes e situações, ser organizado e saber gerir com maestria o tempo de sua agenda diária.

Quanto ganha um representante comercial?

O salário de um representante comercial pode variar significativamente dependendo da região, do setor em que atua e do porte da empresa que representa. 

Em média, um representante comercial no Brasil recebe uma remuneração fixa que pode variar entre R$2.500 a R$5.000 mensais, além de uma comissão que geralmente é calculada sobre o volume de vendas realizadas.

Essa comissão pode variar de 5% a 10% do valor das vendas, o que pode aumentar significativamente os ganhos mensais desse profissional.

Segundo dados de plataformas como Glassdoor e Vagas.com, representantes comerciais que atuam em setores mais competitivos, como o de tecnologia ou farmacêutico, tendem a ter uma remuneração maior devido ao alto valor agregado dos produtos que vendem.

Qual a diferença entre vendedor externo e representante de vendas?

As diferenças entre o modelo de contratação de um Vendedor Externo e um Representante Comercial são influenciadas principalmente pelo tipo de vínculo empregatício, responsabilidades e a maneira como os dois profissionais se relacionam com a empresa e com os clientes.

Abaixo listamos os principais fatores que diferenciam esses dois modelos:

1. Vínculo Empregatício

• Vendedor Externo:

  • Regime de Contratação: Normalmente, o Vendedor Externo é contratado sob o regime CLT (Consolidação das Leis do Trabalho), o que significa que ele é um empregado da empresa, com todos os direitos trabalhistas assegurados, como férias remuneradas, 13º salário, FGTS e INSS.
  • Subordinação: Como funcionário CLT, o Vendedor Externo segue diretrizes, metas e horários estabelecidos pela empresa e tem uma relação de subordinação direta com seus superiores.

• Representante Comercial:

  • Regime de Contratação: Geralmente, o Representante Comercial atua como Pessoa Jurídica (PJ) ou autônomo, sem vínculo empregatício formal. Ele representa uma ou mais empresas e é responsável pela comercialização de produtos ou serviços em um território específico.
  • Independência: O Representante Comercial possui maior independência em relação às suas atividades e gestão do tempo, sendo responsável por suas próprias decisões de negócio e não estando sujeito à mesma subordinação que um empregado CLT.

2. Benefícios e Direitos

• Vendedor Externo:

  • Benefícios: Como empregado CLT, o Vendedor Externo tem direito a benefícios trabalhistas oferecidos pela empresa, como vale-refeição, plano de saúde, seguro de vida, entre outros.
  • Segurança: Possui maior segurança trabalhista, com direitos assegurados por lei, como FGTS e seguro-desemprego.

• Representante Comercial:

  • Benefícios: Não possui benefícios oferecidos pela empresa, como FGTS ou férias remuneradas. O Representante Comercial deve gerenciar seus próprios custos e benefícios, como planos de saúde ou aposentadoria.
  • Responsabilidades fiscais: Como PJ ou autônomo, é responsável pelo pagamento de seus tributos e pela emissão de notas fiscais pelos serviços prestados.

3. Comissão e Remuneração

• Vendedor Externo:

  • Remuneração: Pode receber um salário fixo acrescido de comissões baseadas em vendas realizadas. A remuneração é formalizada via folha de pagamento, com todos os encargos trabalhistas aplicados.
  • Comissões: As comissões são geralmente menores do que as de Representantes Comerciais, devido ao salário fixo e aos benefícios recebidos.

• Representante Comercial:

  • Remuneração: A remuneração é baseada quase exclusivamente em comissões sobre vendas. Representantes Comerciais costumam ter comissões mais altas, refletindo a ausência de salário fixo e benefícios.
  • Gestão de receitas: Como empreendedor, o Representante Comercial tem potencial para ganhos maiores, dependendo do volume de vendas, mas sem a segurança de um salário fixo.

4. Áreas de Atuação e Representação

• Vendedor Externo:

  • Área de atuação: Geralmente atua em uma região específica, mas sempre vinculado a uma única empresa e linha de produtos ou serviços.
  • Foco: O Vendedor Externo se concentra na execução de estratégias de vendas da empresa, atendendo clientes e prospectando novos negócios dentro das diretrizes estabelecidas.

• Representante Comercial:

  • Área de atuação: Também pode atuar em regiões específicas, mas tem a liberdade de representar várias empresas e linhas de produtos simultaneamente, desde que não concorrentes.
  • Foco: O Representante Comercial é mais autônomo em sua abordagem de vendas, podendo criar estratégias próprias para atingir seus objetivos de vendas.

As diferenças entre o Vendedor Externo e o Representante Comercial refletem suas distintas relações com a empresa e a forma como conduzem seus negócios. 

Enquanto o Vendedor Externo é um empregado com segurança e benefícios trabalhistas, o Representante Comercial opera de forma mais independente, com maior liberdade e potencial de ganhos, mas sem as garantias e proteções oferecidas pelo regime CLT.

Como avaliar o trabalho de um representante comercial

A avaliação do desempenho de um representante comercial deve considerar não apenas o volume de vendas realizadas, mas também a qualidade do relacionamento com os clientes, a taxa de retenção de clientes, e a capacidade de prospecção de novos negócios. 

Indicadores como o ciclo de vendas, o ticket médio das vendas e a margem de lucro gerada são fundamentais para entender o impacto do trabalho desse profissional nas metas da empresa. 

Além disso, o feedback dos clientes sobre o atendimento e o suporte oferecido pelo representante também é um indicador importante de sucesso.

Habilidades do futuro para representantes comerciais: Inteligência artificial, automação de processos, vendas sociais

As habilidades do futuro para representantes comerciais estão cada vez mais ligadas à tecnologia, especialmente no uso da inteligência artificial (IA) e automação de processos. 

A inteligência artificial, por meio de ferramentas de análise preditiva, permite que os representantes comerciais identifiquem padrões de comportamento dos clientes, personalizem suas mensagens e ofereçam soluções mais relevantes, aumentando as chances de fechamento de negócios. 

Já o trabalho com a automação de processos otimiza tarefas repetitivas, liberando tempo para atividades estratégicas e aumentando a eficiência nas vendas.

Outra habilidade essencial é a venda social, que envolve o uso de redes sociais para identificar e se conectar com prospects, construir relacionamentos e influenciar decisões de compra. 

A integração dessas tecnologias com a experiência humana pode transformar o papel do representante comercial, tornando-o mais ágil, informado e capaz de responder às exigências de um mercado em constante evolução.

Perguntas e respostas sobre representante comercial