Dizer “sim” é muito mais fácil do que dizer “não”. Concorda?
Contudo, dizer “não” é um aprendizado que devemos levar para a nossa vida, inclusive no processo de vendas.
Na etapa de qualificação, a maior dificuldade da equipe é saber dizer “não” para um lead que não se adequa ao perfil que a empresa busca.
Por isso, neste artigo, vamos deixar claro como a sua equipe de vendas pode colocar o “NÃO” em prática corretamente.
Imagine que você é vendedor(a) e entrou uma cliente na sua loja interessada em uma calça jeans número 42. Ao conversar melhor com ela e entender o que ela precisa, ela acabou dizendo que costuma usar o número 46. A partir dessas informações, o que você faz?
- Deixa ela entrar no provador com a calça número 42.
- Oferece a ela um modelo parecido com o que ela gostou, porém número 46.
Se você escolheu a opção A: a cliente provavelmente sairá do provedor insatisfeita, chateada e há grandes chances dela sair da loja sem comprar nada.
Se você escolheu a opção B: no início, talvez ela não goste da sua atitude em oferecer um número maior, mas com certeza ela sairá do provador muito mais feliz e realizada.
Isto é, a confiança do cliente vale muito mais do que qualquer outra coisa, e só com sinceridade é possível alcançar essa relação.
Na opção B, não foi dito a palavra “não”, mas com jeitinho, educação e prezando pela sinceridade, você conseguiu reverter um possível caso de insatisfação.
Da mesma forma, deve acontecer ao chegar um lead fora de perfil na sua empresa. Descartar com delicadeza e sinceridade é a melhor opção para ambos lados.
Mas como fazer o descarte de leads corretamente?
Na equipe de pré-vendas, os SDRs (Sales Development Representative) são os profissionais responsáveis por fazer esse descarte inicial.
A maioria dos profissionais não consegue executar essa tarefa corretamente e acaba passando leads desqualificados para a equipe de vendas. Assim, o tempo do vendedor é perdido e a taxa de conversão em vendas diminui.
Em alguns casos, o próprio vendedor pode deixar passar esse tipo de situação, fechando a venda com esse lead. Como uma “bola de neve”, em pouco tempo, esse lead tem grandes chances de cancelar o contrato com a sua empresa.
Visto que, o cliente vai perceber que fez uma escolha errada, por não se enquadrar no ICP (perfil de cliente ideal) da sua empresa e pode acabar cancelando.
Portanto, a importância de uma qualificação bem realizada e um processo de descarte bem definido.
O processo de descarte, normalmente, acontece em vendas derivadas do Inbound Marketing, ou seja, um lead foi atraído por alguma isca e acabou se interessando pelo produto que a sua empresa oferece.
Assim que um lead demonstra interesse, o SDR deve fazer o primeiro contato e colocar em prática o processo de qualificação: realizar conexão, conhecer melhor o lead, conversar sobre suas dores e aplicar algumas perguntinhas para entender se o ICP coincide com o que a empresa pode atender.
Se o lead for qualificado e tiver fit com a sua empresa, é só agendar uma reunião com o vendedor e prontinho. O trabalho foi bem feito!
E se o lead não tiver o perfil ideal?
A primeira dica é: seja sincero (a)!
Se o problema for Budget (possibilidade de investimento), deixe claro que o valor do seu produto está muito acima do que ele realmente pode pagar e assim que o cenário dele melhorar, você vai esperar um retorno dele, para atendê-lo da melhor forma.
Outra forma de descarte comum é por e-mail.
Abaixo você tem acesso a um template exclusivo da Econodata:
| “Olá, nome. Tudo bem? Primeiramente, obrigada por responder ao meu e-mail. Fiz uma análise breve do seu cenário atual e comparei com alguns cases de clientes aqui da Nome da Sua Empresa. De acordo com a nossa experiência de mercado, infelizmente, a/o produto que você oferece não vai conseguir te atender no momento.Por que eu te digo isso, nome? Como prezamos muito pelo bom relacionamento com nossos parceiros e clientes, estou fazendo o melhor em te explicar que realmente, no seu cenário atual, não vamos conseguir te ajudar. Como indicação sugiro que você comece testando algumas ferramentas gratuitas (indique aqui um conteúdo gratuito que pode ajudar o seu cliente). E assim que a sua empresa estiver em um cenário melhor, vamos ter o prazer em colaborar com o crescimento da nome da empresa do cliente. Espero ter ajudado. Um abraço,” |
Tente adequar esse texto à realidade da sua empresa e incluir no seu fluxo de descarte. Dessa forma, é possível deixar claro para o lead que realmente o seu produto não vai ajudá-lo nesse momento.
Mais uma vez a sinceridade gerando confiança!
Aqui na Econodata, o nosso produto é uma plataforma de Big Data com mais de 21 milhões de empresas disponíveis para outras empresas prospectarem.
A maioria dos nossos descartes é porque o lead tem poucas pessoas na equipe para trabalhar com prospecção ativa.
E o que adianta ter acesso a muitas informações e empresas para prospectar, se não tem pessoas suficientes na equipe para trabalhar com tantas informações?
A empresa que não tem equipe focada em prospecção até pode acabar comprando, porém, em pouco tempo, vai perceber que a demanda é muito alta para a quantidade de pessoas na equipe. Ou seja, a conta não fecha!
Por esta razão, prezamos muito pela sinceridade e confiança em nosso relacionamento com leads, prospects e clientes.
Conclusão
Saber descartar um lead e dizer “NÃO” na hora certa, a fim de realmente ajudar, é uma forma inteligente de descartar um cliente fora de perfil.
Diante disso, destaca-se a importância de qualificar corretamente um lead, para que futuramente não ocorra problemas com cancelamentos precoces.
Um cliente que não entra “redondo” no processo acaba se tornando insatisfeito, justamente por não se encaixar com o perfil ideal de cliente da sua empresa.
Defina com o seu time o ICP da sua empresa. Desse modo, os leads Inbound fora de perfil serão descartados corretamente e os leads outbound serão prospectados com assertividade, baixando os custos e aumentando as conversões.
E lembre-se, dizer “não” é um aprendizado para a vida:
Se você diz “sim” para tudo, acaba dizendo “não” para si mesmo.
Saiba dar importância e prioridade para as coisas certas, consequentemente, a produtividade só tende a aumentar.
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