Entrevistamos o Eduardo, diretor da Oversea Consulting e especialista em desenvolvimento de máquinas de vendas.
Neste papo, falamos sobre:
Qualificação de leads é o processo de obter as informações necessárias para entender se um contato é de fato um comprador potencial do seu produto ou serviço. Este processo também é conhecido como lead scoring.
Somente após qualificar um lead (contato de venda) você saberá se vale a pena investir tempo e esforço em tentar vender. Na prática, você está passando os leads numa peneira.
Simples e lógico né? Não para vendedores inexperientes que costumam pular direto para venda sem antes qualificar o contato.
E aí os problemas começam…
Afinal, o que é que separa as organizações com alta performance em vendas das organizações com média e baixa performance comercial?
Encontrei um artigo de 2015, publicado pelo professor, escritor de vendas e colunista da Harvard Business Review, Steve W. Martin. Ele foi baseado num estudo de sua autoria e que buscava responder justamente a pergunta acima.
E o resultado foi bem interessante…
“Atendo todos os ramos de atividade…”
Essa é uma frase que me preocupa sempre que escuto. Outra que também me preocupa é:
“Atendo qualquer empresa que precise do serviço X”.
Qual o problema?
Sabe que desde que começamos a ajudar equipes de vendas, temos aprendido bastante e descoberto informações interessantes sobre prospecção.
A mais interessante, vinda das empresas que nos procuram, é a de que fornecedores de banco de dados de prospecção costumam ter de 50% a 80% das informações incorretas ou desatualizadas.
Em minhas conversas recentes com empreendedores e gestores de vendas, vejo que identificar o tamanho de um mercado alvo costuma ser um desafio.
Para quem está em um negócio B2B (business to business: empresa que vende para outras empresas) e pretende realizar prospecção ativa (ou outbound sales, usando um termo mas moderninho), este trabalho pode ser mais fácil.
Você sabe melhor do que ninguém o perfil médio do seu cliente e que buscar outros perfis normalmente é perda de tempo. E, para a seleção dos prospects e potenciais leads para o seu negócio B2B, você deve identificar o perfil de cliente com maior potencial de retorno para a sua companhia. Este processo envolve a segmentar o mercado.
Sim, potencializar resultados é possível conhecendo melhor os quadrantes dos tipos de venda.
Parece um pouco óbvio dizer que, para uma venda ser concretizada, o cliente precisa sentir a necessidade de comprar e o fornecedor precisa estimular a necessidade do comprador e demonstrar o valor de seu produto/serviço.
Entretanto, ainda há muitas empresas se perdendo nesse processo, desperdiçando recursos e energia em ações que não resultam em aumento de vendas.
Os processos de vendas são como a vida: estão sempre em movimento e precisam ser aprimorados constantemente.
Profundo isso não?
Muitos empreendedores cometem o erro de achar que tudo está ganho e se esquecem que é preciso se reinventar sempre, o que acaba causando em perdas e até na falência de uma empresa a longo prazo.
Todo empreendedor tem um desafio grande pela frente, que é o de vender mais. A tarefa de atingir o sucesso no processo de vendas é bastante desafiadora e deve sempre ser enxergada com base nos conceitos de organização e disciplina, os mesmos empregados no processo produtivo, que engloba geração de leads, oportunidades, ciclos de vendas e prospects.