Qualificação de leads: como fazer e como não fazer

Qualificação de leads é o processo de obter as informações necessárias para entender se um contato é de fato um comprador potencial do seu produto ou serviço.  Este processo também é conhecido como lead scoring.

Somente após qualificar um lead (contato de venda) você saberá se vale a pena investir tempo e esforço em tentar vender. Na prática, você está passando os leads numa peneira.

Simples e lógico né? Não para vendedores inexperientes que costumam pular direto para venda sem antes qualificar o contato.

E aí os problemas começam…

(mais…)

4 Comentários

O que equipes de venda de alta performance têm em comum

Afinal, o que é que separa as organizações com alta performance em vendas das organizações com média e baixa performance comercial?

Encontrei um artigo de 2015, publicado pelo professor, escritor de vendas e colunista da Harvard Business Review, Steve W. Martin. Ele foi baseado num estudo de sua autoria e que buscava responder justamente a pergunta acima.

E o resultado foi bem interessante…

(mais…)

2 Comentários

3 etapas básicas para encontrar seu nicho de vendas B2B

“Atendo todos os ramos de atividade…”

Essa é uma frase que me preocupa sempre que escuto. Outra que também me preocupa é:

“Atendo qualquer empresa que precise do serviço X”.

Qual o problema?

(mais…)

6 Comentários

Os 6 problemas causados por dados ruins ou desatualizados

Sabe que desde que começamos a ajudar equipes de vendas, temos aprendido bastante e descoberto informações interessantes sobre prospecção.

A mais interessante, vinda das empresas que nos procuram, é a de que fornecedores de banco de dados de prospecção costumam ter de 50% a 80% das informações incorretas ou desatualizadas.

(mais…)

1 Comentário

Como saber o tamanho do seu mercado alvo

Em minhas conversas recentes com empreendedores e gestores de vendas, vejo que identificar o tamanho de um mercado alvo costuma ser um desafio.

Para quem está em um negócio B2B (business to business: empresa que vende para outras empresas) e pretende realizar prospecção ativa (ou outbound sales, usando um termo mas moderninho), este trabalho pode ser mais fácil.

(mais…)

0 Comentários

As 4 variáveis para segmentar o prospect certo

Você sabe melhor do que ninguém o perfil médio do seu cliente e que buscar outros perfis normalmente é perda de tempo. E, para a seleção dos prospects e potenciais leads para o seu negócio B2B, você deve identificar o perfil de cliente com maior potencial de retorno para a sua companhia. Este processo envolve a segmentar o mercado.

(mais…)

5 Comentários

Os quadrantes dos tipos de venda

Sim, potencializar resultados é possível conhecendo melhor os quadrantes dos tipos de venda.

Parece um pouco óbvio dizer que, para uma venda ser concretizada, o cliente precisa sentir a necessidade de comprar e o fornecedor precisa estimular a necessidade do comprador e demonstrar o valor de seu produto/serviço.

Entretanto, ainda há muitas empresas se perdendo nesse processo, desperdiçando recursos e energia em ações que não resultam em aumento de vendas.

(mais…)

0 Comentários

Conheça sete princípios paradoxais de vendas

Os processos de vendas são como a vida: estão sempre em movimento e precisam ser aprimorados constantemente.

Profundo isso não?

Muitos empreendedores cometem o erro de achar que tudo está ganho e se esquecem que é preciso se reinventar sempre, o que acaba causando em perdas e até na falência de uma empresa a longo prazo.

(mais…)

0 Comentários

7 dicas para vender mais e melhor

Todo empreendedor tem um desafio grande pela frente, que é o de vender mais. A tarefa de atingir o sucesso no processo de vendas é bastante desafiadora e deve sempre ser enxergada com base nos conceitos de organização e disciplina, os mesmos empregados no processo produtivo, que engloba geração de leads, oportunidades, ciclos de vendas e prospects.

(mais…)

0 Comentários

Autoimagem e vendas B2B: entenda a importância de mobilizar seus clientes para ter sucesso nos negócios

No mundo das vendas B2C (Business to Consumer) é amplamente difundida a máxima de que estabelecer uma conexão entre a marca e os clientes é fundamental para ter sucesso nas vendas, afinal, a simpatia do consumidor é um fator primordial para conseguir vender um produto ou serviço.

Nas vendas B2B (Business to Business), no entanto, essa cultura ainda se perde um pouco. E sabe por quê?

(mais…)

0 Comentários