Pode parecer sensacionalista, mas não é. Palavra de quem vive o mercado na prática! Em pesquisa, 42% dos vendedores apontaram a prospecção de clientes como a etapa mais difícil de um processo de vendas.

Afinal, o cenário é cada dia mais desafiador! Só para se ter uma ideia, o custo de aquisição de clientes (CAC) aumentou em 60% nos últimos anos, segundo revela a pesquisa Panorama de Vendas da RD Station.

Neste artigo, vamos falar sobre a definição de prospecção de clientes, os tipos de prospecção praticados pelo mercado, além das principais estratégias disponíveis.

O que é prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é o processo pelo qual as empresas identificam e abordam potenciais clientes com o objetivo de convertê-los em clientes pagantes. É uma etapa crucial no funil de vendas, pois é o ponto de partida para qualquer estratégia de crescimento.

Quais os tipos de prospecção?

Abaixo, você vai conhecer os métodos de prospecção de clientes mais utilizados por equipes comerciais do mercado brasileiro:

Prospecção Ativa ou Outbound

É o processo de buscar o cliente de forma ativa e encontrar as oportunidades, através do contato direto com prospects que normalmente ainda não conhecem sua empresa. 

Este contato pode ocorrer de várias maneiras:

• ligações telefônicas (cold call), 
• e-mail (cold email) ou 
• visitas pessoais (abordagem porta a porta – PAP). 

É muito utilizado em vendas B2B (business-to-business), pois permite abordar os melhores leads e fechar vendas com ticket mais alto.

Prospecção Passiva via Inbound Marketing

Prospecção passiva é quando os clientes encontram a sua empresa através de conteúdos e materiais ricos oferecidos pela sua empresa. Dentre as técnicas utilizadas, destacam-se: SEO (Search Engine Optimization) e Marketing de Conteúdo.

Prospecção de clientes por Indicações

É o processo no qual os clientes atuais ou antigos de uma empresa são incentivados a indicar novos potenciais clientes para a sua empresa. Isso pode ser feito através de programas de recomendação, ofertas de recompensas ou simplesmente pedindo aos clientes para indicar amigos ou colegas.

Prospecção de clientes por canais e afiliados

Modelo de negócios onde o afiliado promove produtos ou serviços de outra empresa e, em troca, recebe uma comissão pelos leads gerados. Este modelo é habitualmente adotado por empresas que oferecem produtos digitais, como cursos on-line, ebooks, software e plataformas, entre outros.

Como funciona a prospecção de clientes?

Preparamos um roteiro resumido com os passos básicos e necessários para rodar um processo de prospecção de clientes. Confira:

Passo 1: Definir o Perfil de Cliente Ideal – ICP

Você pode iniciar este processo utilizando a sua base de clientes atuais para identificar os tipos de empresas e segmentos mais comuns que costumam trazer mais receita e comprar seu produto em um período menor de tempo. [+Aprenda como definir ICP em 3 passos]

Passo 2: Analisar e calcular o tamanho do mercado

Ao fazer esse cálculo, você vai descobrir a quantidade real de prospects existentes e que podem ser alcançados efetivamente através da prospecção ativa. Você pode fazer essas suas análises com a [Calculadora de Mercado Gratuita da Econodata].

Passo 3: Acelerar o processo de geração de listas

Dê adeus à criação de listas manuais em planilhas! Após encontrar o tamanho do seu mercado e definir o perfil de cliente ideal, garanta que sua equipe saiba como utilizar a plataforma de prospecção de dados para fazer, de forma mais rápida, prospecções de empresas ativas. Na plataforma da Econodata, por exemplo, são mais de 23 milhões. [+O que considerar na criação de listas].

Passo 4: Segmentar as listas de prospecção

Ao segmentar com precisão os seus leads, você estará garantindo mais produtividade no trabalho de pré-vendas. Comece segmentando por:

• Setor: o critério mais usado é a Classificação Nacional de Atividades Econômicas – CNAE. Utilize a [Ferramenta Gratuita de Consulta CNAE].
• Região: escolher critérios como estado, cidade, bairro, logradouro e CEP do país.
• Porte: procure segmentar pequenas, médias e grandes empresas por capital social, quantidade de funcionários, faturamento presumido, quantidade de filiais e tipo de empresa.
• Filtros avançados: ao escolher uma plataforma como a Econodata, você tem mais de 60 filtros avançados para fazer buscas por palavras-chave, tipo de empresa e filiais, entre outros.

Passo 5: Hora de colocar a mão na massa

Talvez essa seja a parte mais importante do processo de prospecção. Uma vez que você já tenha feito todo o planejamento, fique atento a questões que podem fazer a diferença na sua abordagem:

• Pesquise muito antes de fazer a sua abordagem a um potencial cliente;
• Personalize essa abordagem, focando nas necessidades e nas dores dos potenciais clientes;
• Prepare uma cadência de prospecção unindo canais diversos como telefone, e-mail, LinkedIn, WhatsApp, entre outros;
• Peça indicações aos seus clientes. Quando abordamos um prospect indicado por alguém da sua confiança, as chances de sucesso aumentam consideravelmente;
• Planeje o follow-up, que consiste no processo de acompanhamento e atualização dos rumos de uma negociação, além de fortalecer o seu relacionamento com o prospect.

Como gerar leads qualificados?

Existem inúmeras formas de se gerar leads. No livro Tração, de Gabriel Weinberg e Justin Mares, são listados os 19 canais que contribuem para a geração de leads.

Para entender como isso funciona na prática, abaixo compartilhamos alguns desses canais que têm sido efetivos na geração de demanda qualificada aqui na Econodata:

Engenharia como Marketing

É isso mesmo que você leu: equipes de engenheiros de software atuando dentro da sua área de marketing para criar produtos e ferramentas gratuitas para o seu público alvo. 

Por exemplo, na Econodata formamos uma equipe multidisciplinar que atua no desenvolvimento de ferramentas gratuitas como o Gerador de Leads Grátis e a Calculadora de Mercado Gratuita, que geram um volume interessante de oportunidades para nossa área de pré-vendas.

Co-marketing

Estratégia em que duas ou mais empresas trabalham juntas para promover seus produtos ou serviços. O objetivo é aumentar a exposição e gerar mais receita para as empresas envolvidas. 

Isso geralmente inclui compartilhar recursos, como listas de e-mail, mídias sociais e conteúdo, e combinar esforços para alcançar um público-alvo mais amplo.

Eventos on-line e off-line

Neste ponto, dividimos nossas ações em 3 frentes:

• Criação do podcast Roda da Prospecção, que tem periodicidade quinzenal e reúne mais de 500 profissionais por episódio;
• Patrocínio de feiras comerciais e conferências específicas que possam oferecer informações de contato dos participantes, desde que sejam respeitadas as diretrizes da LGPD;
• Participação do CEO da Econodata, Paulo Krieser, como palestrante em eventos importantes na área de vendas B2B.

Lembre-se: prospecção de clientes não é um jogo para amadores! Ela é um processo contínuo de aprendizado e adaptação. 

Trabalhar nesta área exige muita resiliência e esforço para suportar cobranças por mais produtividade e a constante pressão pelo atingimento de metas. 

Por isso mantenha-se atualizado sobre as últimas tendências de mercado e ajuste sua estratégia conforme necessário.

Perguntas e respostas

Este artigo foi escrito a partir de Inteligência Artificial e curadoria de humanos 🙂