Vender mais é o objetivo de todo o gestor de vendas. E, para isso, toda metodologia direcionada a grandes resultados é sempre bem-vinda. Hoje, vamos aprender um pouco mais sobre Spin Selling e como ela é ideal para que sua equipe bata as metas no final do mês.

O que é Spin Selling?

Esse conceito surgiu no final da década de 80 com o psicólogo inglês Neil Rackham que, ao longo de 12 anos, pesquisou 35 mil vendedores durante seus contatos com prospects e clientes. Naquele tempo, a eficiência das vendas era baixa, visto que elas tinham mais foco no fechamento em si do que sanar a necessidade do cliente.

Spin Selling, livro originado da pesquisa realizada, defende uma metodologia que se utiliza de perguntas pertinentes durante o processo de vendas complexas. SPIN refere-se às iniciais das quatro bases de perguntas: Situação,Problema, Implicação e Necessidade de solução.

Ao utilizar essa metodologia, a venda se torna consultiva (em que o vendedor é também um consultor) levando em consideração as dores e desafios do lead. Assim sendo, melhora a abordagem, compreensão do problema do cliente e aumenta as chances de efetivação da venda.

O Spin Selling é Ideal para o mercado B2B, onde existem vendas complexas com um processo mais longo e com um número de contatos necessários maior.

Veja abaixo, como aplicar essa técnica em seu processo de prospecção ativa.

Como aplicar Spin Selling?

Para aplicar o SPIN Selling, implementa-se um roteiro de perguntas durante a prospecção, seguindo as principais bases:

1. Situação

Em um primeiro momento, é necessário analisar e compreender a situação que o lead se encontra.

O foco aqui é compreender a situação onde o prospect está inserido e se ele possui fit com seu negócio. Para essa primeira etapa, é imprescindível uma rápida pesquisa prévia sobre a empresa a ser prospectada, o mercado em que ela atua e as últimas novidades ligadas à ela. Assim, você passará a mensagem de que se importa com o contexto apresentado por seu prospect e possui uma solução para os desafios que ele apresentou. Se a Econodata entra em contato com uma empresa de SaaS que quer utilizar dados para prospecção, por exemplo, os principais pontos a identificar poderiam ser estudados a partir de perguntas como:

• Como é seu processo de vendas?
• Quantas pessoas trabalhariam em prospecção ativa na sua empresa?
• Quantos Estados pretende atuar?
• Como vocês segmentam seu mercado?

Isso prossegue com perguntas sobre processos, canais, monitoramento de desempenho e eficiência. É importante fazer um mapeamento completo desses itens.

2. Problema

Deve-se usar essa etapa para aprofundar mais e questionar sobre a necessidade do lead. Lembrando que, muitas vezes, o lead ainda não se deu conta do principal problema.

• Qual seu maior desafio no momento da venda?
• Qual seu obstáculo na hora da entrega de seu software?
• Você crê que seu processo de prospecção ativa pode ser melhorado?

Com esse tipo de pergunta, é mais fácil compreender qual as principais dores e desafios do prospect e preparar o mindset do vendedor, adaptado para mostrar a solução de cada problema detectado.

É preciso dar auxílio ao consumidor durante a jornada de compra. Muitas pessoas nem sabem direito a necessidade que possuem. Aqui, o vendedor também é um tipo de “conselheiro” na hora da compra.

3. Implicação

   Nesse estágio, o pré-vendedor deve colocar a “pulga atrás da orelha” do prospect e fazê-lo refletir sobre o impacto negativo de não contratar o serviço ou produto fornecido.

• Você já refletiu sobre a perda de produtividade que sua equipe tem ao buscar empresa por empresa no Google?
• Qual o resultado de suas vendas sem utilizar dados atualizados e adequados durante a prospecção?
• Você está ciente de como uma plataforma de dados para prospecção pode lhe dar economia de tempo e dinheiro durante o seu processo de vendas?

Após essas perguntas, tente utilizar cases de empresas que passaram pela mesma dor de seu prospect e que obtiveram grandes resultados ao usar o que sua empresa oferece.  Com isso, seu pitch fica mais forte e o poder de convencimento ainda maior.

4. Necessidade

Por último, o Spin Selling foca em mostrar a solução para os problemas detectados e fortalecer a proposta de valor que seu produto ou serviço traz consigo. Essa é a chance de mostrar que seu produto realmente tem peso na melhoria que seu lead espera.

• Diante dos problemas que você me apresentou, posso dizer que tendo uma plataforma de dados para prospecção como a Econodata daria mais economia de tempo para sua equipe.
• O Prospector da Econodata possui um alto nível de assertividade de contatos telefônicos. Isso reduziria o CAC de sua empresa. Que tal conhecer um pouco mais da nossa plataforma?

O objetivo é encaixar o produto ou serviço como uma solução para os problemas enfrentados pelo lead.

Enfim, o Spin Selling trabalha com a compreensão profunda do ambiente em que o lead está inserido e mostra a solução adaptada ao desafio dele. É importante desenvolver um processo de vendas que tenda a se aproximar mais do cliente e qualificar melhor o lead, incitando a ideia de que sua empresa pode oferecer a solução que ele necessita. Mas, para prospectar com eficiência, você necessita saber o tamanho e o potencial que o mercado onde sua empresa tem. Utilize nossa Calculadora de Mercado e saiba quantas empresas existem no nicho que você pretende atender.