![Read more about the article Como montar um processo de prospecção e venda [Entrevista Leandro Ceccato, SMark CRM]](https://i0.wp.com/blog.econodata.com.br/wp-content/uploads/2016/12/entrevista-smark-como-montar-processo-prospeccao.jpg?fit=676%2C380&ssl=1)
Equipes de vendas enxutas que começam a crescer logo percebem quão difícil é ganhar escala nas vendas sem um processo e sem software de apoio.
O papo que o diretor de marketing da Econodata, Flávio Maciel, teve com o diretor comercial da SMark CRM, Leandro Ceccato, foi justamente sobre isso.
Entrevistamos o Eduardo, diretor da Oversea Consulting e especialista em desenvolvimento de máquinas de vendas.
Neste papo, falamos sobre:
Para tudo existe método e melhores práticas. Com a preparação para uma Cold Call não é diferente.
Seguir regularmente um roteiro de preparação para cada cold call vai não só melhorar significativamente o desempenho de cada cold call individualmente, como aumentar a produtividade da equipe e o resultado de vendas como um todo.
Há diversas boas práticas que eu pessoalmente costumo seguir. Algumas delas eu organizei a seguir para lhe mostrar:
A toda hora converso com profissionais que precisam melhorar sua prospecção via cold call e que descrevem suas métricas de maneira básica:
“De 100 leads que contatamos, fechamos apenas 1 negócio. O que eu faço para melhorar?”
Bom, pra começo de conversa, esta pergunta é impossível de responder.
Por quê?
(mais…)
Qualificação de leads é o processo de obter as informações necessárias para entender se um contato é de fato um comprador potencial do seu produto ou serviço. Este processo também é conhecido como lead scoring.
Somente após qualificar um lead (contato de venda) você saberá se vale a pena investir tempo e esforço em tentar vender. Na prática, você está passando os leads numa peneira.
Simples e lógico né? Não para vendedores inexperientes que costumam pular direto para venda sem antes qualificar o contato.
E aí os problemas começam…
Afinal, o que é que separa as organizações com alta performance em vendas das organizações com média e baixa performance comercial?
Encontrei um artigo de 2015, publicado pelo professor, escritor de vendas e colunista da Harvard Business Review, Steve W. Martin. Ele foi baseado num estudo de sua autoria e que buscava responder justamente a pergunta acima.
E o resultado foi bem interessante…
Teoria é sempre interessante, mas será que realmente ajuda você a andar pra frente? Pensado nisso, depois do último artigo sobre o que é cold call e razões para usar, resolvi organizar dicas práticas que chamei de diretrizes.
Elas ajudarão você ou a iniciar a fazer cold call, ou a melhorar o processo que já existe aí na sua empresa e assim alavancar suas vendas B2B.
“Atendo todos os ramos de atividade…”
Essa é uma frase que me preocupa sempre que escuto. Outra que também me preocupa é:
“Atendo qualquer empresa que precise do serviço X”.
Qual o problema?
Sabe que desde que começamos a ajudar equipes de vendas, temos aprendido bastante e descoberto informações interessantes sobre prospecção.
A mais interessante, vinda das empresas que nos procuram, é a de que fornecedores de banco de dados de prospecção costumam ter de 50% a 80% das informações incorretas ou desatualizadas.
![Read more about the article [Análises setoriais] Estéticas e cabeleireiros, petshops, fabricação de tintas e imobiliárias](https://i0.wp.com/blog.econodata.com.br/wp-content/uploads/2016/05/ANÁLISES-SETORIAIS.jpg?fit=676%2C315&ssl=1)
Quando escrevi na semana passada sobre tamanho de mercado, as inúmeras respostas que recebi me inspiraram a escrever um pouco mais sobre tamanhos de mercado hoje.
Por aqui na Econodata, volta e meia estamos ajudando clientes e prospects que nos procuram a dimensionar seus mercados. E não raro a gente se vê brincando com números e até tendo insights interessantes.