Se você trabalha no setor comercial, seja na operação ou na gestão, percebeu que ao longo dos anos os processos evoluíram muito e que técnicas e processos que antes eram efetivos, hoje se tornaram obsoletos.
A experiência do cliente se tornou o ponto mais importante para se ter bons resultados e, se antes o foco era no lucro, hoje o foco está no cliente.
O Sales Engagement, ou engajamento em vendas, tem foco em todas as interações comerciais que o lead possui com sua empresa e vai muito além de um discurso de vendas pronto e igual para todos.
Essas interações consideram o tempo de contato, a quantidade de vezes que o lead interage e o conteúdo das interações. Alguns exemplos de engajamento são:
- ligações atendidas,
- comparecimento em reuniões,
- abertura e taxa de resposta de e-mails.
O engajamento em vendas garante uma ótima experiência para seu prospect em toda a jornada de compra e, como consequência, uma ótima experiência gera engajamento!
Com o engajamento, a equipe comercial passa a ter um processo consistente, desenvolve hábitos que garantem o sucesso e o gestor ganha transparência e previsibilidade.
O engajamento é sobre contexto, sobre entender o cenário de cada lead, por isso a venda se torna consultiva e personalizada e foca em gerar valor para o lead e criar uma conexão real.
“E-mails totalmente focados em produto e serviço convertem 5x menos do que e-mails focados na dor do cliente.”
Além de ser centrado no cliente, o processo de Sales Engagement traz visibilidade do funil de vendas e ajuda a otimizar as habilidades dos vendedores no processo de vendas.
O segredo para gerar engajamento real
Neste ponto você vai precisar trabalhar 4 questões fundamentais:
1) Planejamento
É o momento de definir seu público-alvo e entender, além do cargo, o que ele pensa, sente, conhece, vivencia e se interessa, qual o melhor canal de comunicação para se comunicar com ele, além de entender o momento atual da empresa, como estão vendendo, qual o posicionamento da marca.
A partir do conhecimento da sua persona, você consegue adaptar seu discurso, o tipo de conteúdo, canal de comunicação e frequência de contato de acordo com o contexto do lead.
2) Execução
Após a etapa de planejamento, já é possível executar as interações de forma personalizada, de acordo com o contexto estudado anteriormente e definir ações para cada decisão.
3) Mensuração
Ao colocar em prática a jornada de compra, começa-se a mensurar as interações, o engajamento, o ciclo de compra e os resultados em tempo real.
4) Otimização
É baseada no que está sendo mensurado, é o momento ideal para se identificar gaps no processo.
Neste momento deve-se voltar à etapa de planejamento e otimizar o público que está prospectando, qual a mensagem que se contextualiza para cada setor, cada lead, qual a frequência, quais os canais e qual o estágio em que o lead chega e cruzar essas informações com os pontos sendo mensurados.
Nessa etapa, você pode identificar, por exemplo, que a equipe gera um bom engajamento, mas não converte os leads.
A partir daí, definir se deve melhorar a mensagem ou a frequência ou até mesmo a persona com quem está se comunicando.
SEPs: Sales Engagement Platforms
Uma plataforma de Sales Engagement tem como objetivo engajar vendedores e leads no processo de compra, ela funciona como uma ponte entre o CRM e plataformas de automação em marketing.
Ela permite também a automação das tarefas, preservando a personalização e a segmentação das interações, o que gera um ganho em eficiência, produtividade, com uma comunicação escalável e de qualidade de forma integrada ao seu CRM.
Para implementar o Sales Engagement em seu processo comercial, não é necessário ter uma plataforma. No entanto, ao aliar a tecnologia ao seu processo, você conseguirá:
- Maior organização dos processos de vendas;
- Ter visibilidade sobre as métricas que envolvem o processo;
- Monitorar a performance do time e por vendedor;
- Identificar quais atividades, canais, conteúdo e cadências têm maior sucesso.
Benefícios do Sales Engagement
O processo de Sales Engagement permite que o time comercial compreenda profundamente as dores e as necessidades de seus potenciais clientes.
A partir desse conhecimento, você será capaz de estruturar um processo ágil, eficiente, com previsibilidade e o mais importante: que gere valor para sua empresa!
Alguns dos benefícios que podemos citar ao implementar esse processo são:
- Redução dos no-shows;
- Aumento da conversão ao longo do funil de vendas;
- Diminuição do esforço operacional e aumento da qualidade dos contatos com os leads.
Está pronto para implementar o engajamento em vendas em sua equipe?
DICA BÔNUS: Os fluxos de cadência são uma ferramenta fundamental para um bom processo de Sales Engagement, pois eles trazem o equilíbrio entre a personalização e a escala em uma comunicação integrada multicanal.
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Até a próxima 😉
Por Amanda Coelho
É Gerente de Sucesso do Cliente das contas Premium e Profissional da Econodata. Atuou nos setores de tecnologia, marketing digital e financeiro em cargos de: Pré-Vendas, Analista de Inteligência Comercial e Gerente de Sucesso do Cliente, além de ter atuado também com Customer Experience e Design Thinking.
