O BANT é conhecido como uma poderosa metodologia de qualificação de leads e deve ser utilizada como uma forma de facilitar seus processos de vendas B2B.

Criado pela IBM, o BANT é um acrônimo para as palavras em inglês: Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Time (Prazo).

Ela foi criada para ajudar times de vendas a ter critérios de avaliação eficazes para determinar se um lead está aderente ao Perfil de Cliente Ideal – ICP, mostrando assim o quanto de energia e esforço será preciso ou não colocar durante a jornada desse lead pelo funil de vendas.

Como usar o BANT em vendas B2B

Basicamente, o BANT nos ajuda a responder a seguinte pergunta:

Este novo contato é uma real oportunidade de venda?

Em outras palavras, ele é um lead qualificado?

Ao adotar esta metodologia em seus processos de prospecção, você vai utilizar 4 fatores de avaliação para classificar um lead em seu funil de vendas. São eles:

Qualificando pelo Budget = Orçamento

É o momento de investigar e saber se aquele lead realmente pode pagar pelo seu produto ou serviço.

O lead tem dinheiro? Se conseguimos resolver seu problema, há orçamento disponível para avançar com a solução?

Esta é provavelmente a questão mais básica de qualificação a ser resolvida antes de dedicar tempo e esforço de venda.

Exemplos de perguntas-chave:

• Você já contratou esse serviço antes?
• Já reservou um orçamento para contratação desse tipo de serviço? Consegue abrir valores sobre isso?
• Há um orçamento disponível para este projeto?
• Quanto você já investe ou investiu para resolver este tipo de problema?

Qualificando pela Authority = Autoridade

O contato tem poder para decidir sobre esta compra?

Esta é também uma pergunta importante de se responder logo no início da conversa. Se a pessoa não tem poder para decidir, você vai querer saber como se dá o processo decisório e se o acesso ao decisor será possível.

Se não houver acesso direto ao decisor, você precisará abastecer o intermediário com as informações necessárias para que ele consiga realizar a venda internamente.

Lembre-se que é preciso conversar sempre com quem possui o poder de decisão de compra, a fim de ganhar tempo e assertividade em seus contatos.

Exemplos de perguntas-chave:

• Você consegue tomar essa decisão sozinho?
• Quem mais está envolvido nesta decisão?
• Você acha importante mais alguém de sua empresa nesta conversa? Possui algum sócio?
• Como ocorreu no passado a compra/contratação de produtos semelhantes?

Qualificando pela Necessity = Necessidade

Seu produto ou serviço atende a necessidade do contato?

A necessidade dele é relevante o suficiente para ele avançar com a compra?

A necessidade é a verdadeira força por trás da atitude do cliente em buscar uma solução. Porém, a necessidade pode se apresentar em diferentes graus. Entender corretamente essa graduação é essencial para compreender se a venda poderá ir pra frente ou não.

Isso envolve entender a razão pela qual o potencial cliente compraria de você, como ele lida com esta situação no momento e quais outras alternativas ele também considera.

Conhecendo as necessidades do lead, conseguimos entender se o nosso produto se encaixará na solução que ele precisa.

Exemplos de perguntas-chave:

• Por que você contrataria uma solução como a nossa?
• Como vocês resolvem esta situação hoje?
• Que outras alternativas você também está considerando?
• Quais são as suas expectativas quanto ao nosso produto?
• Você já viu algum artigo da nossa base ou já viu algum conteúdo sobre nós?

Qualificando pelo Timing = Tempo

Existe um prazo para implementar a nova solução?

Este é um critério importante e frequentemente esquecido. Não raro, os três primeiros critérios são preenchidos, porém o potencial cliente sequer tinha um prazo estabelecido.

Se não há prazo definido, normalmente a questão não é prioritária para o cliente e/ou a necessidade não é relevante o suficiente.

Como resultado, a venda não avança e o lead some ou passa a dar retornos vagos, sem assumir compromissos.

Dependendo da urgência, é preciso avaliar o tempo da sua empresa também, ou seja, em quanto tempo será possível entregar aquela solução para o lead, a fim de cumprir com as suas expectativas.

Exemplos de perguntas-chave:

• Em quanto tempo você vê essa mudança acontecendo na sua empresa?
• O quanto é importante para você fazer com que essa solução aconteça agora?
• Você possui um prazo para resolver este problema/implementar uma solução desse tipo?
• Quais as implicações no seu negócio caso não se resolva esta situação antes de X semanas/meses?

BANT na qualificação de leads

O BANT é uma ferramenta básica de produtividade na qualificação de leads que qualquer equipe de vendas deve lançar mão, adequando para sua situação específica.

Empresas que realizam prospecção ativa com listas de empresas como da Econodata, usam o BANT para extrair o máximo de resultado de suas ações de venda.

Essa metodologia não precisa ser engessada ou engessar o seu processo de prospecção, pois a ordem de aplicação dos 4 fatores de avaliação (BANT) dependerá muito do momento do lead e do profissional de vendas.

O importante sempre será o relacionamento, a forma como ambos se comunicam e o formato a ser utilizado, que poderá ser como de uma consultoria.

É fundamental também mostrar preocupação com a necessidade de resolver o problema do lead, personalizando conforme o perfil, entendendo a sua solução e o quanto essa se enquadra no problema.

Se adaptar ao cliente será sempre um requisito básico de todo representante de prospecção ativa.

E aí, seu time comercial também usa BANT ou outra metodologia de qualificação de leads? 

DICA BÔNUS: veja os sócios da Econodata falando de leads qualificados com propensão à compra e o uso do BANT neste processo:

Acompanhe nossa Trilha da Prospecção

Se você chegou até aqui, espero que meu artigo tenha ajudado a pensar melhor sobre a estrutura das suas vendas B2B.

Se tiver sugestões de assuntos que gostaria de ler em nossa série Trilhas da Prospecção, deixe um comentário no campo abaixo.

Até a próxima 🙂

Por Manuela Valim
É Gerente de Sucesso do Cliente das Contas Básicas da Econodata. Mais de 4 anos atuando na área de pós vendas e 7 na área de prospecção ativa, passou por diversos cargos: Gerente de Vendas, Especialista em Atendimento ao Cliente, Assistente Operacional de Vendas e Gerente de Sucesso do Cliente. Cursou Pedagogia pela Ulbra São Jerônimo e é graduanda em Psicopedagogia pela Uniaselvi Porto Alegre.