Neste webinar, duas feras do mercado B2B, Paulo Krieser (CEO da Econodata) e Théo Orosco (CEO da Exact Sales) se reuniram para debater sobre as melhores técnicas em prospecção ativa e hacks para a geração de leads qualificados.

Veja abaixo, os principais assuntos abordados:

DADOS PARA PROSPECÇÃO

Em um primeiro momento, discutiram sobre a efetividade da prospecção ativa e como ela possui um ROI mais veloz e um controle de boca de funil maior.

Em seguida, Paulo Krieser debateu sobre a confiabilidade dos dados, a baixa qualidade das listas fornecidas no Brasil e como, ao adquirir esse tipo de mailing, a segmentação fica limitada e pode não constar empresas que realmente interessam na prospecção.

Nessa parte, também foram destacados alguns resultados surpreendentes de nossa pesquisa sobre a assertividade da indústria de dados no Brasil. Um desses índices é o da Receita Federal que disponibiliza apenas 17% dos telefones corretos enquanto a Econodata possui uma assertividade de até 84% dos dados telefônicos.

O CEO da Econodata também apontou os três pilares principais da segmentação B2B: Localização, CNAE e Porte da empresa. Ao cruzar dados como esse, se tem um melhor mapeamento das empresas que se pretende prospectar.

GERAÇÃO DE LEADS

Três pontos foram destacados por Paulo para gerar leads e realizar uma prospecção B2B eficiente: Insistir no processo, setar bem a expectativa e ter foco. É extremamente importante ter persistência na hora de prospectar.

Outro ponto debatido foi a eficiência de utilizar um modelo recorrente de recebimento de leads, com exportações pequenas para a prospecção e não uma lista gigantesca com dados que, com o tempo, podem ficar desatualizados.

PRÉ-VENDA

Théo Orosco revelou como a Exact Sales obtém os dados para prospecção e utiliza as ligações frias. Prosseguindo, falou que o outbound concede a oportunidade de compreender melhor o mercado e adequar o pitch ao cliente ideal.

Dentre as dicas do CEO da Exact Sales para o processo de pré-venda está:

Definir o mercado – Concede segurança, foco por parte do vendedor e um melhor pensamento estratégico.

Constância – É aconselhado ligar em horários alternados e ter constância, com uma certa quantidade padronizada de tentativas. Pois, para se conseguir conexões sólidas costuma-se ter de 5 a 6 ligações.

Pesquisar o prospect – Saber o decisor antes da ligação, coletando dados como: nome, cargo e informações relevantes como notícias. É importante ter uma informação que seja a chave de acesso a esse prospect, ou seja, gatilhos mentais que criam conexão e interação.

Ao contrário do telemarketing, que costuma ter um aproximação mais rasa, a métrica principal do outbound nem sempre está no volume e sim na qualidade da conexão e conversão. Ao se ter um dossiê da empresa e pesquisar sobre o decisor da compra, por exemplo, é possível utilizar gatilhos mentais que aumentam muito a conversão.

Durante a pré-venda é essencial colocar “pulgas atrás da orelha” do prospect com o intuito de preparar o mindset para o vendedor.  Com isso, o pré-vendedor desvenda as dores do prospect para depois o vendedor explorar mais essas necessidade e apresentar a solução.

Segundo ambos, Paulo e Théo, o tempo do pré-vendedor é em linha – compreendendo o problema do prospect – e não em outras atividades como buscas que demandam muito tempo. Assim, uma plataforma como o Prospector da Econodata é ideal para a economia de tempo e uma pesquisa mais assertiva.

Théo também destacou sobre a importância da conexão via telefone, sendo o email apenas uma opção caso não se consiga contato telefônico.

No final, ambos os palestrantes dividiram diversos hacks para prospecção ativa e responderam perguntas sobre dados e vendas.

Como pode ver pelo resumo, esse conteúdo está imperdível! A boa notícia é que você pode assistir ao webinar aqui.

Bom proveito do conteúdo e até o próximo webinar.