Você mensura as ações e os resultados do seu time de vendas? Para garantir a melhoria contínua e identificar os gargalos no processo de vendas B2B, é muito importante trabalhar com métricas e KPIs.
O que são métricas?
As métricas trazem informações no estado bruto e que nos permite mensurar, monitorar e gerenciar as estratégias da empresa ou de um setor específico.
As métricas não estão ligadas às metas de conversão. Alguns exemplos que podemos citar são:
- Número de leads,
- Número de vendas e
- Percentual de abertura do e-mail marketing.
Quando uma métrica é relevante o suficiente para impactar as tomadas de decisão estratégicas da sua empresa, seja porque as ações atreladas a ela trazem vantagens competitivas ou maior lucro, então deve-se atrelá-la a um indicador-chave ou KPI.
O que são KPIs?
O KPI (Key Performance Indicator), conhecido como Indicador-chave de Performance, traz de forma numérica ou percentual o desempenho de objetivos estratégicos e os resultados obtidos por ações atreladas a métricas.
Ou seja, eles medem a performance dos objetivos definidos nas métricas. Portanto, as métricas são informações, enquanto os KPIs são resultados.
São justamente os KPIs que quantificam os resultados e direcionam para onde devem ser priorizados os esforços e os recursos atrelados a uma métrica. Alguns exemplos de KPIs são:
- CPL (custo por lead),
- CAC (custo de aquisição por cliente),
- Taxa de conversão em vendas,
- ROI (retorno sobre investimento).
O que considerar para definir KPIs
São 4 fatores que você precisa considerar:
- Definir logo de cara os principais objetivos.
- Relevância: este indicador realmente traz números importantes para a estratégia da empresa?
- Periodicidade: uma das principais características de um KPI é que ele precisa ser mensurado e, portanto, seus resultados precisam ser analisados com frequência.
- Tomada de decisão: os KPIs devem ser indicadores para definir planos de ação.
Os principais KPIs para vendas B2B
Vamos conhecer os principais a seguir:
Custo de Aquisição de Clientes – CAC
O quanto sua empresa precisa investir para conquistar novos clientes? O CAC indica o valor mínimo a ser investido no setor de marketing e vendas para atingir os objetivos de receita.
Para calcular o CAC, deve-se levar em consideração custos como:
- Salários e comissões das equipes de marketing e vendas;
- Despesas com eventos e participação em feiras;
- Treinamentos de vendas;
- Despesas com deslocamento e telefonia por vendedor;
- Investimentos em softwares como CRM (gestão de relacionamento com o cliente), automação de marketing e geração de leads.
Taxa de conversão
As taxas de conversão das etapas do funil de vendas geram previsibilidade de receita, pois permitem saber a quantidade de vendas que é possível alcançar de acordo com os resultados já realizados em períodos anteriores.
Ciclo médio de vendas
Este indicador mede o tempo médio para converter um lead em cliente.
Ticket médio ou valor médio de vendas
Este indicador está ligado ao faturamento da empresa, indicando o valor médio gerado por venda.
Para obter o ticket médio, basta dividir o valor de receita gerado de novas vendas pelo número de vendas realizadas.
Atividades
Este indicador evidencia a produtividade dos vendedores e auxilia a identificar o número mínimo de atividades (ligações, e-mails, reuniões) para converter o lead ao longo das etapas do funil de vendas.
Ter um fluxo de cadência estruturado pode ajudar bastante a mensurar esse indicador e identificar possíveis gargalos.
Taxa de perda
Este indicador permite visualizar quais etapas do funil há mais perda de negócios e também permite mapear os principais motivos de perda, ajudando a entender os pontos de melhoria na qualificação dos leads.
Além desses KPIs, existem muitos outros indicadores que podem te auxiliar a analisar os resultados e melhorar a produtividade.
Por isso, definir claramente quais são os objetivos do setor é fundamental para identificar quais os resultados devem ser metrificados e entender quais KPIs fazem sentido para seu negócio.
É importante também entender que muitos KPIs possuem uma relação de interdependência. Por exemplo: quanto maior for o ciclo médio de vendas, maior será o CAC.
Ferramentas de apoio para análise de KPIs
Soluções em Business Intelligence (BI), ou Inteligência de Mercado, facilitam muito o cruzamento de informações para gerar indicadores de leitura e análises fáceis e rápidas.
Além disso, ter um CRM (Plataforma de Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente) é fundamental para a gestão do processo comercial e indicadores.
Gostou do artigo? Deixe suas observações no espaço de comentários do nosso blog. Se for cliente Econodata e precisar de alguma ajuda sobre este ou outro assunto sobre prospecção, agende um horário com seu Gerente de Contas, ok? Até a próxima 😉
Por Amanda Coelho
É Gerente de Sucesso do Cliente das contas Premium e Profissional da Econodata. Atuou nos setores de tecnologia, marketing digital e financeiro em cargos de: Pré-Vendas, Analista de Inteligência Comercial e Gerente de Sucesso do Cliente, além de ter atuado também com Customer Experience e Design Thinking.
