O que é Segmentação de Mercado?

A segmentação de mercado é o processo de dividir um mercado composto por empresas em segmentos menores e mais homogêneos, com base em características comuns como porte, setor de atuação, localização geográfica, necessidades específicas e outros critérios.

No universo B2B (Business to Business), a segmentação é uma estratégia fundamental para o processo de vendas, pois ajuda as empresas a entender melhor as necessidades e os desafios específicos de diferentes tipos de clientes, permitindo uma personalização mais precisa das abordagens de marketing e vendas. 

Isso resulta em maior eficiência, melhor uso dos recursos e um retorno sobre o investimento (ROI) mais elevado.

Por que a Segmentação de Mercado é importante?

A importância da segmentação de mercado no universo B2B está diretamente relacionada à personalização das estratégias de marketing e vendas. 

Em um ambiente B2B, onde as decisões de compra são mais complexas e envolvem múltiplos decisores, segmentar o mercado de forma eficaz pode fazer toda a diferença.

Uma segmentação bem feita permite que as empresas adaptem suas mensagens e ofertas às necessidades específicas de cada segmento, aumentando a relevância da comunicação e da abordagem comercial.

Além disso, focar em segmentos específicos aumenta a eficiência das campanhas de marketing, reduzindo custos e melhorando o ROI. 

Estudos mostram que empresas que implementam estratégias de segmentação B2B conseguem aumentar suas taxas de conversão em até 150%.

Qual a diferença da segmentação B2B para B2C?

A segmentação B2B difere significativamente da segmentação B2C (Business to Consumer). 

No B2B, as decisões de compra são mais complexas, envolvendo múltiplos decisores e processos de compra mais longos. As empresas precisam considerar fatores como o ciclo de vida do produto, as necessidades específicas do negócio e o impacto das decisões de compra em toda a organização. 

Por outro lado, a segmentação B2C geralmente se concentra em critérios mais simples, como demografia, comportamento de compra e preferências pessoais.

No B2B, a segmentação também precisa levar em conta a complexidade das relações comerciais. Por exemplo, uma empresa que fornece soluções de TI pode segmentar o mercado com base em setores que têm demandas específicas por tecnologia, como saúde ou finanças, e desenvolver ofertas personalizadas para cada um desses setores.

Tipos de Segmentação de Mercado B2B

Existem diferentes abordagens para segmentar o mercado B2B, cada uma com seu próprio conjunto de vantagens e desafios. Aqui estão os principais tipos de segmentação:

1. Segmentação por Porte da Empresa

Essa segmentação classifica as empresas com base em seu tamanho, como pequenas, médias ou grandes corporações. 

O porte da empresa pode influenciar diretamente as necessidades de compra e o orçamento disponível.

Por exemplo, uma empresa de grande porte pode estar mais interessada em soluções escaláveis e personalizadas, enquanto uma empresa de pequeno porte pode priorizar produtos mais acessíveis e de fácil implementação.

2. Segmentação por Região Geográfica

Neste tipo de segmentação, as empresas são categorizadas com base em sua localização geográfica. 

Esse método é particularmente útil para empresas que operam em diferentes regiões ou países, permitindo adaptar as estratégias de vendas às características culturais, econômicas e regulamentares de cada local.

A segmentação geográfica também é eficaz para empresas que precisam gerenciar a logística de distribuição de produtos ou serviços.

3. Segmentação por Setor

A segmentação por setor considera as principais atividades econômicas das empresas, como tecnologia, saúde, manufatura, entre outros. 

Essa abordagem permite que as empresas adaptem suas ofertas às necessidades específicas de cada setor, criando soluções que atendam aos desafios únicos de cada indústria.

Nessa etapa é muito importante entender a segmentação por CNAEs (Classificação Nacional de Atividades Econômicas). Ela classifica todos os setores econômicos do Brasil em nada menos que 1.301 subclasses, divididas em 21 seções, 87 divisões, 285 grupos e 673 classes.

3. Segmentação por Necessidades e Problemas 

Esta estratégia foca nas necessidades específicas e nos problemas que as empresas enfrentam, permitindo uma abordagem mais personalizada na solução de seus desafios.

Por exemplo, uma empresa que enfrenta dificuldades com a automação de processos pode ser segmentada e abordada com soluções de software de automação.

Por onde começar a Segmentação de Mercado B2B?

Paulo Krieser, CEO da Econodata, sugere que o primeiro passo para a segmentação de mercado B2B seja a definição do Perfil de Cliente Ideal (ICP). 

“Você precisa definir o seu ICP. Comece escolhendo um nicho muito específico e trabalhe profundamente nele. Pegue uma quantidade menor de empresas, de 500 a 1.000 empresas, que são parecidas entre si, que fazem parte de um segmento, de uma segmentação profunda e comece a trabalhar essa base”, explica Krieser.

A Matriz de Segmentação Profunda, apresentada por Paulo Krieser, CEO da Econodata, durante o RD Summit 2023

Krieser também enfatiza a importância de aprofundar a segmentação, começando por critérios mais gerais, como porte, região e setor, e avançando para critérios mais específicos, como potencial de crescimento e orçamento disponível. 

“Ao fazer uma segmentação mais profunda, seu time vai abordar o lead assertivo e não perder tempo com quem não vai comprar”, afirma.

Passo a passo com 6 etapas da Segmentação de Mercado B2B

A segmentação de mercado B2B pode ser dividida em várias etapas, cada uma essencial para garantir que os segmentos identificados sejam relevantes e úteis para suas estratégias de vendas. São elas:

1. Definição dos objetivos: Antes de começar a segmentação, é importante definir claramente os objetivos que se deseja alcançar. Isso pode incluir aumentar a penetração em mercados existentes, entrar em novos mercados ou melhorar a eficiência das campanhas de marketing. Definir objetivos claros ajuda a orientar todo o processo de segmentação.
2. Análise do mercado: A análise de mercado envolve a coleta de dados relevantes e a identificação de padrões que possam ajudar na segmentação. Isso inclui o estudo de tendências de mercado, comportamento de compra e análise da concorrência. Ferramentas como Google Analytics e LinkedIn Sales Navigator podem ser úteis nesta fase. A Econodata oferece também a Calculadora de Mercado Gratuita, que gera análises avançadas a partir da combinação de diversos filtros para compreender melhor a distribuição do mercado que você deseja prospectar.
3. Criação dos segmentos: Com base na análise de mercado, os segmentos são criados utilizando critérios definidos. Isso pode incluir a segmentação por porte, setor, localização geográfica, entre outros. O objetivo é identificar grupos de empresas que compartilham características e necessidades semelhantes.
4. Análise dos segmentos: Após a criação dos segmentos, é essencial avaliar o potencial de cada um. Isso envolve analisar o tamanho do mercado, o potencial de crescimento e a viabilidade de atender a esses segmentos de forma eficaz.
5. Seleção dos mercados-alvo: A partir da análise, os segmentos mais promissores são selecionados como foco principal das estratégias de marketing e vendas. A escolha dos segmentos-alvo deve considerar fatores como rentabilidade, acessibilidade e competitividade.
6. Desenvolvimento do Perfil do Cliente Ideal: Nesta etapa, são criadas personas detalhadas que representam os clientes ideais dentro dos segmentos-alvo. Essas personas ajudam a guiar as estratégias de comunicação e vendas, garantindo que as mensagens sejam alinhadas às necessidades e expectativas dos clientes.

Como escolher a ferramenta para segmentar o mercado

Para trabalhar todas as etapas descritas acima, precisaremos escolher ferramentas que ajudem a agilizar o processo de segmentação. A escolha pelas melhores soluções deve levar em conta os seguintes fatores:

• o tamanho da empresa,
• o orçamento disponível,
• a complexidade da segmentação necessária e 
• as funcionalidades que a ferramenta oferece. 

Empresas de grande porte, com orçamentos mais parrudos, podem se beneficiar de ferramentas pagas que oferecem recursos avançados, enquanto as pequenas empresas podem começar com ferramentas gratuitas e menos complexas.

Ferramentas para segmentar o seu mercado

Definidos os critérios para a escolha das ferramentas certas, vamos conhecer algumas opções disponíveis pelo mercado:

Ferramentas gratuitas

Ferramentas como Google Analytics e LinkedIn Sales Navigator (versão gratuita) oferecem funcionalidades básicas de segmentação que podem ser extremamente úteis para pequenas e médias empresas. 

Outras ferramentas gratuitas incluem plataformas de pesquisa de mercado como SurveyMonkey e Typeform.

Para quem está com orçamento enxuto, a Econodata oferece também ferramentas gratuitas que, utilizadas em conjunto, podem ajudar no processo de segmentação de mercado e geração de leads. Uma delas é o Farejador de Leads Grátis e a outra é a Calculadora de Mercado.

Ferramentas pagas

Para empresas que precisam de recursos mais avançados, ferramentas pagas como a plataforma premium da Econodata oferecem uma gama completa de funcionalidades, incluindo filtros avançados, recursos de inteligência de mercado e análise de dados, e são perfeitas para encontrar os leads certos e vender mais.

Tendências de Segmentação de Mercado B2B

A segmentação de mercado está em constante evolução, impulsionada principalmente por novas tecnologias e mudanças no comportamento do consumidor. Abaixo listamos algumas das principais tendências:

• Segmentação baseada em dados: O uso de big data e da inteligência artificial (IA) está permitindo a criação de segmentos mais precisos e personalizados. Ferramentas de IA podem analisar grandes volumes de dados para identificar padrões e prever comportamentos futuros, tornando a segmentação mais eficaz.
• Segmentação dinâmica: Em vez de segmentar o mercado com base em critérios fixos, a segmentação dinâmica adapta os segmentos em tempo real, com base nas mudanças no comportamento dos consumidores. Isso permite que as empresas ajustem suas estratégias de marketing e vendas conforme necessário, mantendo a relevância.
• Segmentação omnichannel: A integração de dados de diferentes canais permite que as empresas criem uma visão completa do cliente, resultando em segmentos mais bem informados e estratégias de marketing mais coesas.
• Segmentação Account-Based Marketing (ABM): O ABM é uma abordagem de segmentação que foca em contas específicas de alto valor, permitindo um esforço de marketing e vendas altamente personalizado e eficaz.

Segmentar com precisão diminui custos da operação comercial

A segmentação de mercado B2B é uma estratégia poderosa que, quando bem executada, pode levar a um aumento significativo nas vendas e no engajamento dos clientes.

Compreender as necessidades específicas de cada segmento permite que as empresas ofereçam soluções mais relevantes e personalizadas, criando um ciclo de sucesso contínuo. 

À medida que as tecnologias de segmentação evoluem, as empresas precisam se adaptar e adotar as melhores práticas para garantir que suas estratégias de marketing e vendas permaneçam eficazes em um mercado competitivo e em constante mudança.

Até a próxima, pessoal!

Este artigo foi escrito a partir de Inteligência Artificial e curadoria de humanos 🙂

Perguntas e Respostas sobre Segmentação de Mercado B2B

Qual a diferença entre segmentação de mercado B2B e B2C? 

A segmentação B2B foca em empresas e organizações como clientes, enquanto a B2C se concentra em consumidores individuais. As estratégias e os critérios de segmentação também variam significativamente entre os dois.

Como a segmentação de mercado pode melhorar as vendas B2B? 

Ao segmentar corretamente, as empresas podem criar campanhas de vendas mais direcionadas, aumentando a relevância e as chances de sucesso das suas abordagens.

Quais são os erros comuns na segmentação de mercado B2B? 

Erros comuns incluem segmentar com base em informações desatualizadas, não considerar o ciclo de compra das empresas e não ajustar a segmentação à medida que o mercado evolui.

Por que a personalização é importante na segmentação B2B? 

A personalização permite que as empresas se conectem mais profundamente com os clientes, abordando suas necessidades específicas e oferecendo soluções que se alinham diretamente aos seus desafios.

Como a tecnologia está mudando a segmentação de mercado B2B? 

Tecnologias como inteligência artificial e big data estão permitindo uma segmentação mais precisa e dinâmica, ajudando as empresas a identificar e engajar clientes potenciais com maior eficiência.

Qual a melhor forma de segmentar um mercado B2B? 

Depende dos objetivos e dos recursos da empresa. A Bain & Company sugere uma abordagem baseada em dados e análise contínua para garantir a eficácia da segmentação.

Como posso identificar os principais decisores de compra em uma empresa? 

A Gartner menciona que a identificação correta dos decisores é crítica para o sucesso das vendas B2B. A plataforma premium da Econodata possui um recurso poderoso para ajudar times comerciais no mapeamento, na análise e na busca por informações de decisores das empresas.

Quais são os principais desafios da segmentação de mercado B2B? 

Acesso a dados, mudança no comportamento dos consumidores e a complexidade das organizações são desafios comuns mencionados pela McKinsey.

Como a segmentação pode ajudar a melhorar a experiência do cliente? 

Uma segmentação eficaz permite personalizar interações e comunicações, tornando a experiência do cliente mais relevante e satisfatória.

Como começar a segmentar o meu mercado B2B? 

Comece pela análise de dados internos e pela definição do seu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Em seguida, utilize ferramentas de segmentação para identificar e priorizar os segmentos mais promissores.