Ter uma alta performance nas vendas é um desafio constante e implementar um setor de pré-venda pode auxiliar a acelerar a negociação e alavancar as vendas.

O que é Pré-venda?

Pré-venda é o setor que vai realizar o primeiro contato com o lead, identificar se ele possui fit com seu negócio e repassá-lo ao vendedor com informações precisas sobre as dores e características dele.

Um modelo de pré-venda serve para todo o tipo de empresa e tende a aprimorar o processo de vendas e trazer diversas vantagens.

Levando em consideração que o vendedor deve se dedicar 100% à sua função de vender, implementar um setor de pré-venda vem a contribuir para aumentar a produtividade e os resultados. Com as funções bem definidas e um processo bem organizado será possível focar em empresas que necessitam da solução e não perder tempo com leads infrutíferos.

Dentre os principais benefícios que possuir uma área de pré-venda proporciona, estão:

  • Vendas qualificadas
  • Processo de venda mais ágil
  • Redução do CAC

O que faz um profissional de pré-venda?

Em primeiro lugar precisamos compreender quem são os profissionais que trabalham nessa área. Podemos destacar dois papéis distintos:

SDR – responsável por qualificar os leads de listas advindas do setor de marketing ou do LDR.

BDR – fica a cargo de qualificar leads por meio de uma prospecção outbound: Cold mail, Cold call, Social selling, campanhas de PPC e networking.

Ambos mapeiam a dor e identificam pontos de conexão fortes entre a necessidade do prospect e o produto ou serviço que está sendo oferecido. Na verdade, esse profissional é responsável por preparar o terreno para o closer com informações consistentes que embasam um discurso mais assertivo e uma melhor demonstração da solução. Assim, se torna mais fácil para o closer abordar o lead e acelera o fechamento do negócio.

O principal objetivo é qualificar o lead dentro de perguntas padronizadas que permitem identificar se a empresa prospect se encaixa no perfil delineado pela empresa como ideal para se ter como cliente.

Agora, que tal saber como estruturar um departamento de pré-venda na sua empresa? Veja abaixo, um passo a passo que separamos para lhe ajudar nessa empreitada:

  1. Monte a equipe

Construa sua equipe de pré-venda reunindo habilidades como: motivação, paciência, foco em resultados, entre outras.

Não esqueça de treinar sua equipe. Esses profissionais devem ter um conhecimento muito profundo sobre seu serviço ou produto e ter jogo de cintura para lidar com diferentes perfis de leads. Resiliência é extremamente importante por parte desses profissionais.

  1. Escolher as ferramentas ideais

Não adianta ter uma equipe de pré-venda incrível sem fornecer a matéria-prima para prospectar: dados assertivos. As ferramentas são determinantes para o sucesso da prospecção.

O Prospector da Econodata, por exemplo, é a plataforma de prospecção B2B mais completa do mercado e possui um banco de dados com 20 milhões de empresas do Brasil inteiro.

Outro ponto a demandar atenção na hora de escolher a ferramenta é o uso de um bom CRM. A organização dos dos dados e a estruturação das etapas ajuda bastante na definição de um processo eficiente.

  1. Montar um Script de Qualificação

Crie um roteiro de perguntas para que sejam aplicadas pelo seu SDR ou BDR e sejam pertinentes para qualificar os leads.

Muitos aspectos podem ser avaliados nesse momento como:

  • A empresa possui orçamento para adquirir a oferta?
  • O porte da empresa está dentro do perfil que atendemos?
  • Possuo a solução para a necessidade desse lead?
  • Possuo logística suficiente para atender o lead na região onde está situada a empresa dele?

Muitos outros fatores podem ser melhor explorados pelo SDR ou BDR antes de passar o lead para o vendedor.

  1. Estabelecer a passagem de bastão

Alinhe uma passagem de bastão clara e objetiva entre o hunter e o closer. Os dois papéis devem estar em sinergia para que o closer possa compreender o lead repassado pelo SDR ou BDR.

Implementar um SLA (ou Service Level Agreement) entre todos os times envolvidos serve para organizar todo o processo: marketing passa leads para os pré-vendedores, que preparam esses leads e repassam ao vendedor, este por sua vez fecha negócio e deixa o cliente aos cuidados do Customer Success da empresa.

  1. Implementar e monitorar KPIs

Escolha os KPIs (em tradução livre, indicadores-chave de desempenho) que vão mostrar como está o andamento de seu setor de pré-venda. Saber o que funciona ou não para sua empresa vai auxiliar nas estratégias de vendas.

Acompanhar os resultados como taxa de conversão, por exemplo, mostra se sua prospecção está tendo resultados positivos ou deve passar por modificações.

Lembre-se, porém, que a métrica principal nem sempre está no volume e sim na qualidade da conexão e conversão.

Não há uma receita pronta para estabelecer todos os pontos e montar um departamento de pré-venda. É necessário modelar o processo de acordo com seu negócio.

Sabendo da importância que um departamento de pré-venda tem para turbinar suas vendas, baixe nosso eBook, produzido em conjunto com a Exact Sales, e saiba como gerar e qualificar melhor seus leads.