Um dos papéis de todo gestor de vendas é pensar metodologias e técnicas para facilitar e, muitas vezes, encurtar o ciclo de vendas. Diante deste cenário, algumas empresas já começaram a implementar um setor de pré-vendas para melhorar seus processos de vendas e trazer mais agilidade para o time bater metas.

Para que esse processo de vendas progrida é importante ter estruturadas as etapas de pré-vendas, vendas e customer success – que acompanha o cliente após a compra.

Hoje, vamos abordar sobre quem colabora na parte de pré-vendas e, consequentemente, qualificação de leads.

Pré-vendas: O que é e o que faz?

Pré-venda é o setor que vai realizar o primeiro contato com o lead, identificar se ele possui fit com seu negócio e repassá-lo ao vendedor com informações precisas sobre as dores e características dele.

Um modelo de pré-venda serve para todo o tipo de empresa e tende a aprimorar o processo de vendas e trazer diversas vantagens.

Levando em consideração que o vendedor deve se dedicar 100% à sua função de vender, implementar um setor de pré-venda vem a contribuir para aumentar a produtividade e os resultados.

Com as funções bem definidas e um processo bem organizado será possível focar em empresas que necessitam da solução e não perder tempo com leads infrutíferos.

Dentre os principais benefícios em criar uma área de pré-vendas estão:

• Vendas qualificadas;
• Processo de venda mais ágil;
• Redução do CAC.

Mas, ao implementar esse tipo de equipe, deve-se ter em mente que o tempo do pré-vendedor deve ser ao máximo “em linha” – ou seja, ao telefone com o prospect, compreendendo o problema e a situação – e não em outras atividades como buscando empresas no Google. 

Dessa forma, uma plataforma como a Econodata é ideal para a economia de tempo e uma segmentação mais assertiva, pois combina dezenas de filtros avançados para calcular com precisão o tamanho do seu mercado potencial e obter insights para traçar o perfil de cliente ideal (ICP) do seu negócio.

Como estruturar um departamento de pré-vendas?

Para ajudar na estruturação de um departamento de pré-vendas em sua empresa, preparamos um passo a passo especial:

Montagem da equipe

Construa sua equipe de pré-venda reunindo habilidades como: motivação, paciência, foco em resultados, entre outras.

Não esqueça de treinar sua equipe. Esses profissionais devem ter um conhecimento muito profundo sobre seu serviço ou produto e ter jogo de cintura para lidar com diferentes perfis de leads. 

Resiliência é extremamente importante por parte desses profissionais.

Escolha as ferramentas certas

Não adianta ter uma equipe de pré-vendas incrível sem fornecer a matéria-prima para prospectar: dados assertivos. As ferramentas são determinantes para o sucesso da prospecção.

A Econodata, por exemplo, oferece recursos avançados de análises, pesquisas e segmentação para seu time comercial trabalhar as 3 etapas da Jornada de Prospecção B2B: Inteligência de Mercado, Geração de Leads e Prospecção Ativa.

Outro ponto a demandar atenção na hora de escolher a ferramenta é o uso de um bom CRM. A organização dos dados e a estruturação das etapas ajuda bastante na definição de um processo eficiente.

Prepare scripts de qualificação

Crie um roteiro de perguntas para que sejam aplicadas pelo seu SDR ou BDR e sejam pertinentes para qualificar os leads.

Muitos aspectos podem ser avaliados nesse momento como:

• A empresa possui orçamento para adquirir a oferta?
• O porte da empresa está dentro do perfil que atendemos?
• Possuo a solução para a necessidade desse lead?
• Possuo logística suficiente para atender o lead na região onde está situada a empresa dele?

Muitos outros fatores podem ser melhor explorados pelo SDR ou BDR antes de passar o lead para o vendedor.

Estabeleça a passagem de bastão

Alinhe uma passagem de bastão clara e objetiva entre as áreas de pré-vendas e vendas. Os dois papéis devem estar em sinergia para que o closer possa compreender o lead repassado pelo SDR ou BDR.

Implementar um SLA (ou Service Level Agreement) entre todos os times envolvidos serve para organizar todo o processo: marketing passa leads para os pré-vendedores, que preparam esses leads e repassam ao vendedor, este por sua vez fecha negócio e deixa o cliente aos cuidados do Customer Success da empresa.

BÔNUS: acompanhe abaixo o webinar sobre passagem de bastão em vendas B2B, realizado em parceria com a Moskit CRM

Implemente e monitore KPIs

Escolha os KPIs (em tradução livre, indicadores-chave de desempenho) que vão mostrar como está o andamento de seu setor de pré-venda. Saber o que funciona ou não para sua empresa vai auxiliar nas estratégias de vendas.

Acompanhar os resultados como taxa de conversão, por exemplo, mostra se sua prospecção está tendo resultados positivos ou deve passar por modificações.

Lembre-se, porém, que a métrica principal nem sempre está no volume e sim na qualidade da conexão e conversão.

DICA BÔNUS: Guia Gestão de Equipes de Vendas

Você sabia que a gestão tradicional das equipes de vendas está com os dias contados?

Os desafios do mundo atual exigem das lideranças uma gestão moderna, eficiente e especializada, que estimule a produtividade e o comportamento de alta performance dos times para alcançar os melhores resultados. 

Em parceria com a Sólides, criamos um e-book onde você vai conferir essa e outras importantes questões que afetam diretamente a estruturação de uma equipe de pré-vendas.

Os cargos mais comuns em pré-vendas

Agora que sabemos os principais objetivos e por onde começar a estruturação da área, vamos descobrir como cada pré-vendedor vai atuar. Lembrando sempre que pré-vendas é importante para a especialização do time de vendas:

O que é LDR?

O LDR (List Development Representative) é um papel novo e a presença desse profissional nas empresas deve aumentar. Ele não tem contato direto com o lead e é focado em compilar as listas de prospecção.

Ou seja, ele trabalha em cima dos contatos coletados, antes de passar para o BDR ou SDR. Para desenvolver uma boa higienização das listas, costuma pesquisar sobre o lead em canais on-line e complementar as listas com informações faltantes.

Por exemplo, se na lista tal empresa está sem o telefone, o LDR pesquisa e insere essa informação.

Algumas ferramentas são essenciais para essa função. A própria plataforma da Econodata oferece informações que podem ser utilizadas para aumentar a produtividade do LDR.

O que é SDR?

O SDR (Sales Development Representative) é o responsável por fazer o primeiro contato, via telefone, e qualificar os leads gerados pelo marketing, repassando-os ao vendedor. 

Esse profissional falará com o lead, dentro da cadência de prospecção, e vai coletar as dores e o ambiente em que a empresa está inserida. É nessa etapa que ele também vai colocar a “pulga atrás da orelha” do lead e tentará despertar a busca pela solução do problema.

São os SDRs que identificam as oportunidades que devem seguir pelo funil e quais empresas possuem mais fit com seu negócio. Por fim, preparam o mindset do vendedor informando quais são as principais necessidades e situação do prospect.

Para isso, o SDR costuma aplicar perguntas pertinentes para filtrar os leads que devem seguir no processo de compra e deve estar preparado para adaptar o pitch ao Perfil de Cliente Ideal.

Para compreender um pouco mais sobre a atuação dos SDRs e como é realizada a passagem de bastão para o closer, veja abaixo o webinar Acelerando as vendas B2B: Eficiência na prospecção e qualificação de leads, com Paulo Krieser e Théo Orosco, CEO da Exact Sales.

O que é BDR?

Muitas pessoas ainda confundem as funções de SDRs e BDRs. Mas, resumindo, enquanto os LDRs e os SDRs também atuam prospectando leads gerados pelo inbound,  o BDR (Business Development Representative) fica a cargo de qualificar leads por meio de uma prospecção outbound:

• Cold e-mail, 
• Cold call, 
• Social selling, 
• Campanhas de PPC e 
• Networking.

Normalmente, o BDR atua com tickets maiores e busca novas oportunidades e segmentos dentro do Perfil de Cliente Ideal. Em alguns casos, o BDR também fica a cargo de buscar novos segmentos e/ou criar as próprias listas de prospecção.

Quanto ganha um profissional de pré-vendas?

Essa é uma pergunta muito comum e que ajuda a esclarecer os custos envolvidos para criação de uma área específica em seu processo de vendas.

O Glassdoor, um dos maiores sites de vagas e recrutamento do mundo, costuma publicar uma média mensal das remunerações que são compartilhadas pelos usuários que utilizam o próprio site. Na última pesquisa divulgada, os profissionais de pré-vendas ganhavam em média:

• Salários de LDR – média Brasil: a partir de R$ 2.136/mês
• Salários de SDR – média Brasil: a partir de R$ 2.200/mês
• Salários de BDR – média Brasil: a partir de R$ 3.936/mês

Lembrando que, em vendas, o salário do profissional é geralmente composto por um valor fixo mais comissões variáveis. Para entender melhor como funciona essa dinâmica, recomendamos a leitura do artigo “Quanto ganha um vendedor”.

Geração de leads para pré-vendas

Como vimos, ter uma equipe de pré-venda vai ajudar sua empresa a melhorar o processo de vendas, compreender melhor o prospect e prepará-lo para o fechamento com mais agilidade. 

Claro que você deve implementar de acordo com sua necessidade e capacidade de investimento. Às vezes, efetivar a contratação de somente um desses profissionais já pode lhe dar resultados surpreendentes.

Agora, quer saber como acelerar a geração de leads para sua equipe de pré-vendas? Conheça a plataforma de dados para prospecção mais completa do Brasil.