Um dos papéis de todo o gestor de vendas é pensar metodologias e técnicas para facilitar e, muitas vezes, encurtar o ciclo de vendas. Pensando nisso, algumas empresas já começaram a implementar um setor de pré-vendas na busca por um melhor processo de vendas e agilidade para o time bater metas.

Para que esse processo de vendas progrida é importante ter as etapas de pré-venda, venda e customer success – que acompanha o cliente após a compra.

Hoje, vamos abordar sobre quem colabora na parte de pré-vendas e, consequentemente, qualificação de leads.

Uma equipe de pré-vendas de ponta

No universo B2B brasileiro, muitas empresas já se entregaram aos benefícios da equipe de pré-vendas e da agilidade que ela gera para a força de vendas.

Os profissionais dessa equipe não fecham negócios, eles são responsáveis unicamente pela qualificação de leads gerados pelo marketing ou via outros canais: filtram o lead e passam as melhores oportunidades para o closer (o executivo de vendas).

Podemos dizer que os pré-vendedores são a ponta da lança que criam uma conexão e interação com o lead para mais tarde o vendedor convertê-lo em cliente.

Para ter uma prospecção eficiente é necessário investir na pré-venda se você deseja um processo de vendas com resultados previsíveis. Ao ter um desses profissionais é possível aumentar as chances de um fechamento e reduzir o CAC em médio a longo prazo.

Mas, ao implementar esse tipo de equipe, deve-se ter em mente que o tempo do pré-vendedor deve ser ao máximo “em linha” – ou seja, ao telefone com o prospect, compreendendo o problema e a situação – e não em outras atividades como buscando empresas no Google. Assim sendo, uma plataforma como o Prospector da Econodata é ideal para a economia de tempo e uma segmentação mais assertiva.

Então, vamos saber como cada pré-vendedor atua?

O que é LDR?

O LDR (List Development Representative) é um papel novo e a presença desse profissional nas empresas deve aumentar. Ele não tem contato direto com o lead e é focado em compilar as listas de prospecção. Ou seja, ele trabalha em cima dos contatos coletados, antes de passar para o BDR ou SDR. Para desenvolver uma boa higienização das listas, costuma pesquisar sobre o lead em canais online e complementar as listas com informações faltantes. Por exemplo, se na lista tal empresa está sem o telefone, o LDR pesquisa e insere essa informação.

Algumas ferramentas são essenciais para essa função. A própria plataforma da Econodata oferece informações que podem ser utilizadas para aumentar a produtividade do LDR.

O que é SDR?

O SDR (Sales Development Representative) é o responsável por fazer o primeiro contato, via telefone, e qualificar os leads gerados pelo marketing, repassando-os ao vendedor. Esse profissional falará com o lead, dentro da cadência de prospecção, e vai coletar as dores e o ambiente em que a empresa lead está inserida. É nessa etapa que ele também vai colocar a “pulga atrás da orelha” do lead e tentará despertar a busca pela solução do problema.

São os SDRs que identificam as oportunidades que devem seguir pelo funil e quais empresas possuem mais fit com seu negócio. Por fim, preparam o mindset do vendedor informando quais são as principais necessidades e situação do prospect.

Para isso, o SDR costuma aplicar perguntas pertinentes para filtrar os leads que devem seguir no processo de compra e deve estar preparado para adaptar o pitch ao Perfil de Cliente Ideal.

Para compreender um pouco mais sobre a atuação dos SDRs e como é realizada a passagem de bastão para o closer, veja aqui o webinar Acelerando as vendas B2B: Eficiência na prospecção e qualificação de leads com Paulo Krieser e Théo Orosco – CEO da Exact Sales.

O que é BDR?

Muitas pessoas ainda confundem as funções de SDRs e BDRs. Mas, resumindo, enquanto os LDRs e SDRs também atuam prospectando leads gerados pelo inbound,  o BDR (Business Development Representative) fica a cargo de qualificar leads por meio de uma prospecção outbound: Cold mail, Cold call, Social selling, campanhas de PPC e networking.

O BDR normalmente atua com tickets maiores e busca novas oportunidades e segmentos dentro do Perfil de Cliente Ideal e, em alguns casos, o BDR também fica a cargo de buscar novos segmentos e/ou criar as próprias listas de prospecção.

Enfim, ter uma equipe de pré-venda vai ajudar sua empresa a melhorar o processo de vendas, compreender melhor o prospect e prepará-lo para o fechamento com mais agilidade. Claro que você deve implementar de acordo com sua necessidade e capacidade de investimento. Às vezes, efetivar a contratação de somente um desses profissionais já pode lhe dar resultados surpreendentes.

Agora, quer saber como acelerar a geração de leads para sua equipe de pré-vendas? Conheça a plataforma de dados para prospecção mais completa do Brasil.