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Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

Author: Flávio Maciel (page 2 of 2)

O que equipes de venda de alta performance têm em comum

Afinal, o que é que separa as organizações com alta performance em vendas das organizações com média e baixa performance comercial?

Encontrei um artigo de 2015, publicado pelo professor, escritor de vendas e colunista da Harvard Business Review, Steve W. Martin. Ele foi baseado num estudo de sua autoria e que buscava responder justamente a pergunta acima.

E o resultado foi bem interessante…

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O que é BANT?

O BANT é uma metodologia simples de vendas amplamente difundida para qualificação de contatos de venda, processo também conhecido por lead scoring.

Criado pela IBM, o BANT é na verdade um acrônimo para as palavras em inglês: Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Time (Prazo).

Basicamente, o BANT nos ajuda a responder a seguinte pergunta:

Este novo contato é uma real oportunidade de venda?

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Listas de Prospecção: os 5 cuidados que você precisa ter

Você está decidido a comprar listas de empresas para prospecção de novos negócios.

O mercado está em crise e vendas é a área mais pressionada.

Nenhuma novidade, pois vendas é o motor de receita da empresa.

Para encontrar novos mercados e ganhar produtividade na prospecção, a aquisição de listas de empresas é uma excelente estratégia.

Porém, se você nunca adquiriu listas de empresas antes, como saber que não vai jogar dinheiro fora?

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As 11 Diretrizes para um Cold Call bem sucedido

Teoria é sempre interessante, mas será que realmente ajuda você a andar pra frente?

Pensado nisso, depois do último artigo sobre o que é cold call e razões para usar, resolvi organizar dicas práticas que chamei de diretrizes.

Elas ajudarão você ou a iniciar a fazer cold call, ou a melhorar o processo que já existe aí na sua empresa.

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3 etapas básicas para encontrar seu nicho de vendas B2B

“Atendo todos os ramos de atividade…”

Essa é uma frase que me preocupa sempre que escuto. Outra que também me preocupa é:

“Atendo qualquer empresa que precise do serviço X”.

Qual o problema?

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Os 6 problemas causados por dados ruins ou desatualizados

Sabe que desde que começamos a ajudar equipes de vendas, temos aprendido bastante e descoberto informações interessantes sobre prospecção.

A mais interessante, vinda das empresas que nos procuram, é a de que fornecedores de banco de dados de prospecção costumam ter de 50% a 80% das informações incorretas ou desatualizadas.

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O que é CNAE… e como ele ajuda a vender

Se você pensa que CNAE é assunto exclusivo para tributaristas e contadores… você está errado.

O CNAE é uma forma poderosíssima de segmentação de mercado e, por isso, tema obrigatório para gestores de vendas B2B.

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[Análises setoriais] Estéticas e cabelereiros, petshops, fabricação de tintas e imobiliárias

Quando escrevi na semana passada sobre tamanho de mercado, as inúmeras respostas que recebi me inspiraram a escrever um pouco mais sobre tamanhos de mercado hoje.

Por aqui na Econodata, volta e meia estamos ajudando clientes e prospects que nos procuram a dimensionar seus mercados. E não raro a gente se vê brincando com números e até tendo insights interessantes.

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Como saber o tamanho do seu mercado alvo

Em minhas conversas recentes com empreendedores e gestores de vendas, vejo que identificar o tamanho de um mercado alvo costuma ser um desafio.

Para quem está em um negócio B2B (business to business: empresa que vende para outras empresas) e pretende realizar prospecção ativa (ou outbound sales, usando um termo mas moderninho), este trabalho pode ser mais fácil.

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As 4 variáveis para encontrar o prospect certo

Você sabe melhor do que ninguém o perfil médio do seu cliente e que buscar outros perfis normalmente é perda de tempo.

Para a seleção dos prospects e potenciais leads para o seu negócio B2B, você deve identificar o perfil de cliente com maior potencial de retorno para a sua companhia. Este processo envolve a segmentação do mercado.

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