O Big Data continua ganhando espaço no setor comercial das empresas. Essa tendência cresce cada vez mais rápido e sua importância para essa área aumenta na mesma proporção. Segundo pesquisa da Frost & Sullivan, o mercado geral de dados faturou cerca de US$ 2,48 bilhões na América Latina em 2016 e o Brasil representou 46,8% desse mercado.
Com essa expansão, as soluções ligadas ao Big Data também estão se solidificando. Uma das causas desse crescimento é como os dados coletados podem auxiliar no processo de prospecção e venda dos negócios que aderem a essa tecnologia.
Para termos uma melhor visão dessa tendência, no artigo de hoje, vamos aprender um pouco sobre o que é e qual o impacto causado por ela nas vendas.
O que é Big Data?
Segundo a IBM, Big Data é “qualquer tipo de dado – estruturado ou não – como um texto, áudio, vídeo, cliques, registros e outros” . Reunidos, esses dados servem para gerar insights e auxiliar nas tomadas de decisão. Se quiser ter uma explicação um pouco mais técnica, acesse nosso primeiro post sobre Big Data.
Os dados isolados tendem a ser complexos e o Big Data tem a função de reuni-los e descomplicar as informações a fim de fornecer importantes diretrizes na hora de uma decisão estratégica para o negócio e ajudar o processo de vendas a fechar grandes oportunidades.
Como big data pode ajudar em vendas
Por meio de dados coletados na internet como um todo é possível identificar clientes potenciais, quais formas de abordagem e o melhor lugar para a divulgação de seu produto. Os dados servem para potencializar ainda mais a capacidade do setor de vendas de pré-qualificar o lead e incluí-lo ou não em um processo de venda.
Para uma solução aplicada ao B2B, por meio do Big Data podemos definir melhor nosso mercado de atuação, segmentando-o de maneira mais detalhada. Por exemplo, mapear empresas de tecnologia, de médio porte, de Belo Horizonte com mais de 20 funcionários.
Ainda seguindo esse pensamento, o poder de influência dos vendedores aumenta consideravelmente ao possuir dados que o ajudem a mapear o mercado. É possível, por meio de algumas plataformas de dados, como por exemplo a Econodata, segmentar o mercado por região, porte e setor. Deste modo, você pode traçar um perfil do seu prospect e supor as necessidades dele para ajustar o discurso de venda.
Ao ter informações relevantes fica mais fácil saber como se relacionar com o prospect e mostrar essencialmente o que ele quer saber de sua marca. Além disso, você pode ter os benefícios abaixo:
1.Melhor nutrição de leads com conteúdos mais direcionados
Com o uso de uma estratégia data-driven fica mais fácil a criação de conteúdos direcionados aos prospects com o intuito de acelerar o percurso deles pelo funil de vendas; ou de campanhas de relacionamento com os clientes para fidelização.
Ao utilizar dados assertivos, a nutrição fica mais refinada e permite montar uma sequência de emails ou ligações que estimulam o interesse e focam diretamente nas dores do prospect. Assim sendo, suaviza o modo como seu produto será introduzido na descoberta da necessidade por parte da empresa que pretende atender e fortalece a solução que sua marca oferece para a decisão de seu ICP (Perfil de Cliente Ideal).
Quanto mais informações detalhadas sua empresa obtiver, mais poder terá para conduzir o lead pela jornada de compra – que em B2B costuma ser mais árdua – e facilitar o processo de venda.
Por exemplo, ao reunir dados de seu lead você pode manter contato por meio de mensagens mais personalizadas, utilizar CTAs eficientes e estabelecer conexão com base nos interesses dele.
2. Conhecer melhor o seu cliente
Por meio de uma solução de big data aplicado às vendas, o chamado Customer Analytics utiliza dados coletados em plataformas, contato com a empresa e interação do público com as ligações realizadas e os e-mails enviados para ter uma visão do comportamento dele.
Há também a possibilidade de fazer um trabalho mais aprofundado sobre a relação da empresa com o público e obter informações sobre:
- O nível de satisfação dos clientes
- A ideia que o cliente tem da empresa
- As necessidade dos clientes que a empresa não sanou
- O que os leads esperam do produto ou serviço
Essas são informações normalmente obtidas diretamente no seu sistema de CRM ou outras plataformas de apoio às vendas e que também usam Big Data direta ou indiretamente.
Esses e outros elementos podem apontar qual caminho mais seguro a empresa pode tomar em relação ao processo de vendas e sugerir mudanças positivas para alavancar os resultados.
A inteligência de mercado sempre é uma forte aliada das estratégias de vendas, sem ela não há como realizar uma prospecção de alta performance. Além disso, os dados obtidos auxiliam a descobrir nichos com mais potencial de lucratividade a serem explorados.
Para desenvolver um bom trabalho de inteligência de mercado é necessário estar munido de informações sobre o mercado de atuação, clientes e concorrentes para realizar análises que direcionam a uma assertiva tomada de decisão. Na inteligência de mercado, alguns elementos devem ser estudados a fim de:
- Conhecer o cliente atual e potencial
- Conhecer quais segmentos podem ser melhor trabalhados
- Em quais regiões deve-se ter uma maior atuação
Para iniciar seu processo de inteligência, comece medindo o tamanho de seu mercado de atuação com nossa Calculadora de Mercado.
Baixe também nosso e-book:
4. Prospecção ativa e geração de leads
Prospectar clientes é um grande desafio e os dados são um importante facilitador para o gestor que possui o intuito de melhorar a performance do time de vendas.
Na prospecção ativa, a utilização do Big Data pode solidificar a base do processo de inteligência comercial na segmentação e pesquisa da melhor abordagem para gerar e transformar leads em clientes.
Há diversas maneiras de usar dados para uma geração de leads B2B eficiente como listas de empresas abertas ou plataformas de dados para prospecção B2B.
Mas, lembre-se que para realizar uma prospecção com grande chances de retorno é imprescindível saber qual a assertividade dos dados fornecidos no mercado brasileiro. Confira nosso estudo sobre a indústria de dados brasileira e saiba mais sobre o assunto.
A qualificação também se torna muito mais ágil por parte de seu pré-vendedor. Com big data, você pode ter mais dados de cada leads, o que ajuda na identificação das melhores oportunidades para desenvolver a melhor abordagem.
Imagine que, com essas informações em mãos, sua equipe estará muito mais preparada para lidar com seu ICP, compreendendo mais suas especificações e dores.
Existem inclusive soluções especificamente de enriquecimento de leads que tem por objetivo enriquecer as informações já pré-existentes para potencializar a qualificação de leads.
6. Decisões estratégicas mais seguras
Na tomada de decisão de setores que se baseiam em dados provenientes de Big Data, dentro de um contexto com mais informações personalizadas, a diretriz a ser definida tem muito mais chance de assertividade.
A habilidade de investir esforços em campanhas mais focadas pode fazer grande diferença no processo de vendas. De acordo com análise da MCKinsey, empresas que usam dados para tomar decisões costumam melhorar seu ROI – Retorno de Investimento – em 15 a 20%.
Com isso, essas decisões costumam ter uma força maior devido à base sólida com a qual são tomadas. Se você quiser se aprofundar no assunto de big data e vendas ou “Data driven sales” uma dica é ler o livro “Profiles in Performance” de Howard Dresner, pesquisador-chefe da Dresner Advisory Services.
A verdade é que Big Data está provocando uma grande revolução ao trazer informações precisas para as equipes de vendas. Agora, as empresas podem ter uma melhor visão do mercado e o que ele realmente procura em determinado serviço ou produto.
A utilização de um big data com dados assertivos podem melhorar sua prospecção ativa e aumentar a força de vendas. Conheça o Prospector da Econodata e veja como ter acesso a uma plataforma com mais de 20 milhões de empresas ativas no país.
